如何规划成功的数字营销策略


识别潜在的B2B客户
在上一篇有关在B2B上下文中利用数据的文章中,我们确定了任何成功策略的第一步:
确保打下基础,使我们能够收集和分析来自潜在客户的数据和信息。
一旦奠定了基础,您现在就必须沉迷于战略的核心。您的潜在客户。
识别潜在客户是一件相当微妙的事情。您可能会很容易迷失于大量特征中,并且最终会给那些对您的分析带来很少附加值的元素过于重视。
这是我们建议您使用的方法,以提出可以具体转化为数字策略的见解。
从你所知道的开始
确定和表征理想客户的练习可能已经在内部多次进行过。如果是这样,那是一个很好的开始。首先,查看您以前确定的角色。它们仍然相关吗?您的目标客户改变了吗?您是否需要确定个人资料的新服务?
如果您还没有特定的个人资料,请先分析您的当前客户。他们拥有哪些类型的业务,在哪些行业中运作?您是否能够区分模式并将其分为几类?您的销售实际来自哪里?不要做任何事。尽可能尝试用数字备份您的猜测。例如,您可以在10个不同的国家/地区开展业务,但对您的销售额进行的仔细分析显示,其中85%来自一个国家/地区。这将对您的营销行为产生确定的影响。
使用有关您的不同属性的可用信息;您的网站,社交媒体,当前的广告系列。例如,使用Google Analytics(分析)了解您的流量来自何处以及网站访问者的某些人口统计信息。警告。由于此信息是基于Cookie的导航,因此有时会有些微不足道。如果您通过该平台进行转化,请找出效果最佳的流量来源,并特别注意您的引荐流量。
如果您拥有Facebook或LinkedIn页面,并且已在网站上安装了各种跟踪像素,则由于该信息基于直接链接到用户帐户的配置文件和行为,因此您会通过此来源找到大量相关信息。例如,使用LinkedIn Insight Tag,可以找出所占据的位置以及访问您网站的人员所在的公司。
最后,使用Google Search Console识别用户正在寻找的自然请求,以到达您网站的不同页面。如果您在搜索引擎上联合运行付费广告系列,则还可以分析触发广告的搜索查询。最后,如果在Google Analytics(分析)中激活了网站搜索功能,您将能够看到您网站内部搜索引擎中的请求。所有这些数据将使您更好地了解消费者的需求以及他们在访问您的网站时正在寻找的信息。
显然,这些数字并不能提供绝对的答案,因此您必须确保从整体上看待它们以完全理解他们在说什么。
与您的销售团队交谈
您的销售团队是宝贵的资源,您绝对必须参与其角色开发过程。毕竟,他们是在整个购买周期中与客户直接联系的人。看看谁是第一次联系的人?他们的立场是什么,他们的角色是什么?在此过程中,联系人是否会更改?通常,我们倾向于假定首先与我们联系的人将是做出最终购买决定的人。这种情况很少发生。
转向您的产品/服务
在面向消费者的练习中转向您的产品或服务似乎违反直觉。您每天都在使用产品或服务,因此对您而言显而易见的是其好处或增值是正常的。请记住,它可能不适合您的客户。花些时间找出可以将您的报价与市场上的其他报价具体区分开并具有附加值的要素。除了价格外,您还可以识别一些特征:功能独特,与其他工具的兼容性,易于实施,学习实用的曲线等。最终要问一个问题:为什么公司会使用像您这样的产品或服务?
创建角色
一旦收集了尽可能多的信息,就需要构建自己的角色。显然,就像您的产品一样,您的角色也可以扩展。
通常,您可以建立两种类型:
公司简介
个人简介
无论哪种情况,在描述它们时,请尝试优先考虑以下问题:
他们最大的需求是什么?
他们目前使用的解决方案  的主要痛点是什么
他们正在寻找什么好处或功能?
阻碍他们与您合作的主要障碍是什么?
他们在采购周期中的作用是什么(最终的采购决策,寻找解决方案,顾问等)
显然,建立社会人口统计学档案(Jean,45岁,市场经理,Twitter追随者)甚至公司档案(100至400名员工的公司,制造业,营业额+ 1M),但最重要的仍然是确定主要问题。
将您的角色整合到您的策略中
如果您无法将角色整合到整个战略生态系统中,则上面执行的练习将完全无用。这些可以集成在多个级别:
在数据级别上 -通过根据不同的角色细分数据库(CRM)。这种区别将使您更好地适应您的通信。
在您的销售流程级别上 -通过调整报价或根据每个销售代表的优势更好地分配探矿工作。
在您的营销策略层面上   -通过创建广告系列来针对您的不同身份角色(带有消息和广告素材)。
如何与潜在的B2B客户交流?
在开发角色时,请注意确定其主要问题。从这里开始,您将不得不离开以设置各种通信。他们每个人都应致力于将您的公司定位为上述问题的解决方案。为了帮助您,您可以识别以下内容:
他们需要什么信息来帮助他们进行决策?
您如何为他们提供必要的要素以减少采用障碍?
一旦确定了这些元素,就可能需要建立一个矩阵以正确地可视化必须提出的内容和/或消息。
这是一个更好地表示问题的示例:
您提供了CRM解决方案。您已经确定了潜在客户的主要问题是集成这种新解决方案的复杂性。您想与市场营销副总裁(最终购买决定)和市场营销专家(参与寻找解决方案的过程)进行交谈。
识别潜在的B2B客户
我们确定了任何成功策略的第一步:确保打下基础,使我们能够收集和分析来自潜在客户的数据和信息。
一旦奠定了基础,您现在就必须沉迷于战略的核心。您的潜在客户。 识别潜在客户是一件相当微妙的事情。您可能会很容易迷失于大量特征中,并且最终会给那些对您的分析带来很少附加值的元素过于重视。 这是我们建议您使用的方法,以提出可以具体转化为数字策略的见解。
从你所知道的开始
确定和表征理想客户的练习可能已经在内部多次进行过。如果是这样,那是一个很好的开始。首先,查看您以前确定的角色。它们仍然相关吗?您的目标客户改变了吗?您是否需要确定个人资料的新服务?
如果您还没有特定的个人资料,请先分析您的当前客户。他们拥有哪些类型的业务,在哪些行业中运作?您是否能够区分模式并将其分为几类?您的销售实际来自哪里?不要做任何事。尽可能尝试用数字备份您的猜测。例如,您可以在10个不同的国家/地区开展业务,但对您的销售额进行的仔细分析显示,其中85%来自一个国家/地区。这将对您的营销行为产生确定的影响。
使用有关您的不同属性的可用信息;您的网站,社交媒体,当前的广告系列。例如,使用Google Analytics(分析)了解您的流量来自何处以及网站访问者的某些人口统计信息。警告。由于此信息是基于Cookie的导航,因此有时会有些微不足道。如果您通过该平台进行转化,请找出效果最佳的流量来源,并特别注意您的引荐流量。
如果您拥有Facebook或LinkedIn页面,并且已在网站上安装了各种跟踪像素,则由于该信息基于直接链接到用户帐户的配置文件和行为,因此您会通过此来源找到大量相关信息。例如,使用LinkedIn Insight Tag,可以找出所占据的位置以及访问您网站的人员所在的公司。
最后,使用Google Search Console识别用户正在寻找的自然请求,以到达您网站的不同页面。如果您在搜索引擎上联合运行付费广告系列,则还可以分析触发广告的搜索查询。最后,如果在Google Analytics(分析)中激活了网站搜索功能,您将能够看到您网站内部搜索引擎中的请求。所有这些数据将使您更好地了解消费者的需求以及他们在访问您的网站时正在寻找的信息。
显然,这些数字并不能提供绝对的答案,因此您必须确保从整体上看待它们以完全理解他们在说什么。
与您的销售团队交谈
您的销售团队是宝贵的资源,您绝对必须参与其角色开发过程。毕竟,他们是在整个购买周期中与客户直接联系的人。看看谁是第一次联系的人?他们的立场是什么,他们的角色是什么?在此过程中,联系人是否会更改?通常,我们倾向于假定首先与我们联系的人将是做出最终购买决定的人。这种情况很少发生。
转向您的产品/服务
在面向消费者的练习中转向您的产品或服务似乎违反直觉。您每天都在使用产品或服务,因此对您而言显而易见的是其好处或增值是正常的。请记住,它可能不适合您的客户。花些时间找出可以将您的报价与市场上的其他报价具体区分开并具有附加值的要素。除了价格外,您还可以识别一些特征:功能独特,与其他工具的兼容性,易于实施,学习实用的曲线等。最终要问一个问题:为什么公司会使用像您这样的产品或服务?
创建角色
一旦收集了尽可能多的信息,就需要构建自己的角色。显然,就像您的产品一样,您的角色也可以扩展。
通常,您可以建立两种类型:
公司简介
个人简介
无论哪种情况,在描述它们时,请尝试优先考虑以下问题:
他们最大的需求是什么?
他们目前使用的解决方案  的主要痛点是什么
他们正在寻找什么好处或功能?
阻碍他们与您合作的主要障碍是什么?
他们在采购周期中的作用是什么(最终的采购决策,寻找解决方案,顾问等)
显然,建立社会人口统计学档案(Jean,45岁,市场经理,Twitter追随者)甚至公司档案(100至400名员工的公司,制造业,营业额+ 1M),但最重要的仍然是确定主要问题。
将您的角色整合到您的策略中
如果您无法将角色整合到整个战略生态系统中,则上面执行的练习将完全无用。这些可以集成在多个级别:
在数据级别上 -通过根据不同的角色细分数据库(CRM)。这种区别将使您更好地适应您的通信。
在您的销售流程级别上 -通过调整报价或根据每个销售代表的优势更好地分配探矿工作。
在您的营销策略层面上   -通过创建广告系列来针对您的不同身份角色(带有消息和广告素材)。
如何与潜在的B2B客户交流?
在开发角色时,请注意确定其主要问题。从这里开始,您将不得不离开以设置各种通信。他们每个人都应致力于将您的公司定位为上述问题的解决方案。为了帮助您,您可以识别以下内容:
他们需要什么信息来帮助他们进行决策?
您如何为他们提供必要的要素以减少采用障碍?
一旦确定了这些元素,就可能需要建立一个矩阵以正确地可视化必须提出的内容和/或消息。
这是一个更好地表示问题的示例: 您提供了CRM解决方案。您已经确定了潜在客户的主要问题是集成这种新解决方案的复杂性。您想与市场营销副总裁(最终购买决定)和市场营销专家(参与寻找解决方案的过程)进行交谈。
最后的话
确定目标客户是销售过程中至关重要的一步,因为这将使您能够更好地调整战略和沟通方向,以便发表真正能引起潜在客户共鸣的演讲。请记住,如果随后您不使用所获取的信息来调整您的言语和调整销售流程,那么整个练习是没有用的!

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