B2B公司开展业务的方式在2020年发生了巨大变化。尽管销售的数字化转型一直迫在眉睫，但2020年和COVID-19大流行极大地加速了其采用。如今，通过虚拟参与与买家联系的企业比以往任何时候都要多，其进入市场的团队正在采用销售支持实践和技术来提高面向客户团队的生产力。

在过去的一年中，当我们与客户合作以加速其向虚拟销售的转变时，我们最常被问到的问题之一是：“成功的企业如何利用销售支持来促进客户参与度？” 为了回答这个问题，我们与独立的营销咨询公司Callan Consulting合作，进行了一项全球研究，以了解这些领导者的销售促进实践。

解码有远见者的最佳做法。该研究基于一组在线焦点小组，以及基于网络的对1,090位具有销售支持决策责任的高管的调查，详细介绍了与成功相关的组织环境，实践和销售支持技术业务成果。调查的结果用于制定销售支持指数，该指数用于将业务分为四个成熟度类别之一：有远见者，表演者，新手或落后者。

促成销售不再是一件好事

尽管企业对销售支持的定义不尽相同，但该术语已被广泛使用。在调查的受访者中，有95％的公司拥有专门的销售支持团队。无论组织的成熟度如何，受访者均表示，销售支持在采用和相关性方面正在增长。当被问及销售促进在他们公司中的作用时，有93％的远见者报告说销售促进是其业务的战略推动者，而只有68％的落后者持这种观点。此外，有90％的有远见人士表示，公司最高级领导层支持销售促成，而落后的落后者中只有62％同意同一说法。与竞争对手相比，提升销售支持状态的组织可以更好地实现更好的业务成果。

销售支持改变了企业运营方式

销售支持不仅仅是销售活动的功能。随着越来越多的数字化业务完成，实施销售支持平台的公司正在使用它们来优化整个客户生命周期中的体验。特别是，我们的研究发现，领导者在客户生命周期的每个阶段都以更高的优先级优先考虑启用。88％的有远见的人在销售过程中应用了销售支持，而所有受访者中有80％的人。但是，领导者的主要差异在于出售后的支持能力，其中80％的领导者着眼于更新点（仅落后者中的44％），而75％的领导者着眼于亏损后的努力以赢得业务（只有落后者的50％）。销售支持使进入市场的团队保持一致，以便在客户生命周期的每个阶段提供卓越的体验。

我们同样也要确保所创造的需求正在转变，并且从客户的角度来看，不仅要成为首次购买者，而且还要成为回头客–因此，现在我们的销售支持已遍及整个生命周期。

销售支持加强了最佳实践

对自己的技术堆栈中的数据有信心的企业具有竞争优势。这些公司利用其系统中的洞察力来衡量实施的有效性。总体而言，有68％的调查受访者对他们的数据充满信心，而有28％的落后者和94％的有远见者对此表示信心。

高绩效的使能组织注重效率并创建有效的流程。我认为他们也对实际问题有了更好的了解-因此他们正在制定针对性的计划以解决这些问题（不仅仅是将飞镖扔到随意的板上看有什么问题）。

对数据表示信心的公司可以利用洞察力来发展其流程。54％的受访者表示，他们定期使用数据来支持持续学习，并对我们的销售流程进行不断的细化调整。与平均水平相比，有远见者占84％，表演者占67％。

领导者可以采取三个可行的步骤来抱有远见

在过去的一年中，接受调查的有远见者实现了其配额的120％以上，这一数字可以部分归因于他们对销售支持技术的战略性使用。随着企业为优先考虑虚拟销售的未来做准备，支持技术将在改善买家体验方面发挥越来越重要的作用。领导者今天可以采取一些行动来提高组织中销售支持的成熟度。

• 将销售支持提升到战略优先级：提名执行冠军，并确保他们得到整个上市公司的支持
• 专注于买方参与：为整个上市团队设定一些共同的目标和KPI。确保其中至少一项专注于买家的体验

采取步骤建立以洞察力为导向的组织：期望您的上市团队应使用指标来理解和扩展整个组织的最佳实践，这不仅用于报告，而且是持续改进的一部分。

您听说过黄金圈吗？大多数伟大的组织和领导人都了解黄金圈的基本概念，但西蒙·西内克（Simon Sinek）将其转变为简单的图形，使更多的人了解了识别“为什么”的力量。您的“为什么”表示您做事的内在动力，这也是大多数消费者，员工和投资者与品牌相关的原因。

与客户或员工交谈时，大多数企业都是从“销售什么”开始，然后是“他们如何与众不同”或如何做自己的工作。他们过多地关注其产品的功能和优势。如果幸运的话，他们可能会在“关于我们”页面中深埋“为什么”的提法，但大多数企业未能阐明他们的“为什么”，可悲的是，大多数员工甚至都不知道“为什么”，企业成立的地点。

你的“为什么”是什么

您的“为什么”是让您每天早晨起床并为您的生活注入激情和成就感的原因。为什么嵌套。企业有一个“为什么”，个人有自己的“为什么”。当他们结盟时，就会产生一种激情，在企业与客户，员工甚至投资者之间建立情感纽带。作为企业主，拥有清晰的“为什么”就像戴着矫正眼镜一样，因为抽象的思想变得清晰易懂。

您的“为什么”开始于理解对您的生活产生最深远影响的重大事件。您的“为什么”创造了您的目标，并赋予您面对艰难挑战的情感能量，并产生了引力将其他人带入您围绕“为什么”的轨道。

考虑品牌Patagonia。创始人Yvon Chouinard一生都是户外运动爱好者，甚至在他年轻的时候便是Sierra俱乐部的成员。当他参加1970年初的文图拉市议会会议时，他的“为什么”时刻来到了。会议的主题是在文图拉河沿岸设置障碍以防止侵蚀。专家们吹捧将河道渠化的好处。直到一名19岁的学生分享了沿河床生活的动物的图像，这一切似乎都已成定局，这些动物可能会受到河道的影响。学生的介绍使房子倒塌了。正是在那一刻，伊冯意识到一个人可以有所作为。在那一刻，他成为一名环保主义者。从那一刻起，他用一位坚定的环保主义者的“为什么”作为镜头来定义巴塔哥尼亚品牌的发展方向。伊冯的“为什么”让他吸引了忠诚的员工，客户和投资者，他们对环境问题的热情与他一样。

如果您希望客户，员工和投资者关心您的品牌，则需要从“为什么”开始。当他们了解您过去的经历并创造了您的“为什么”，并且看到您为冒险冒险而受到“为什么”的激励时，他们将更有可能拥护您的信念并乐于倾听您的“如何”和“什么”。

您的“为什么”如此强大的原因

根据西蒙的说法，以“为什么”开始如此强大的原因是它遵循大脑的生物学事实。也许您已经听到了一个公理，即“人们根据情感做出决策，并用逻辑证明这些决策的合理性。” 该公理的基础是：

“您的感觉比您的想法更重要。”

当您分享驱使您冒险创业的梦想，信念和情感时，您就是在分享您的“为什么”。当您以“为什么”作为出发点时，您将直接针对负责决策的大脑边缘区域。一旦某人与您的“为什么”相关，“如何”和“什么”就成为他们用来支持购买，为您工作或投资您的业务的决定的逻辑。

但是，也许是因为我们作为消费者一遍又一遍地看到它，所以大多数企业都共享他们在前期所做的“事情”。他们倾向于跟随人群，并着手描述其产品或业务的功能和优势，这些产品或功能先解决了大脑的逻辑部分，然后才通过引导他们的“为什么？”来与人的大脑的情感和决策部分联系起来”。仅仅因为许多企业都以“什么”做错了。

让我们面对现实吧，客户和员工都不会受到您所做的事情或什至如何做的启发。您的“什么”和“如何”是没有感情的。因此，大多数人将永远不会与您的品牌产生情感联系。他们只会考虑客观标准，例如成本，将获得多少报酬，或者在无法与您的品牌建立情感联系时获得投资回报。无法识别您“原因”的客户将永远不会忠诚或关心您的品牌。而且，不认识并拥抱您的“为什么”的员工将永远不会为使企业成功而付出任何努力。

您的“为什么”如何吸引

圣雄甘地，马丁·路德·金和纳尔逊·曼德拉等有影响力的领导人以“我有一个梦想”的演讲而闻名，并吸引了众多追随者。他们成功运动的关键是他们分享了导致他们“为什么”的经历。他们过去的压迫故事激发了追随者的情绪。后来，当他们分享对未来的愿景时，他们的追随者已经充满活力并建立了情感联系。想象一下，如果与其以“为什么”与追随者联系，而不是从“什么”和“如何”开始，然后发表“我有计划”的演讲。他们极不可能引发一场改变世界的运动。

我的长期客户之一，格雷格·谢尔顿（Gregg Sheldon）在高中时并不是一个很好的学生。他与我分享说，长大后他会为需要记忆的任务而苦苦挣扎。结果，他的考试成绩很差。由于他的考试成绩很差，他的老师说他不会像一个成年人那样多。但是不知何故，他知道自己的电话正与孩子们一起工作，所以他勉强上了大学，成为一名社会工作者。当他开始与陷入困境的青少年一起工作时，他与许多遭受自尊心困扰的人建立了联系，因为他们也被告知他们绝不会有太大帮助。就在那时，格雷格被他的“为什么”打动了。他知道要改变这些孩子的生活，他必须与他们保持情感上的联系，并以某种方式也可以与他建立联系并听到他的信息。

他认识到使他失败的那些传统学术机构也在使他的客户失败。他记得自己的自尊心在于双手工作，他擅长这一点。格雷格辞去了社会工作者的工作，并获得了ASE认证。最初，他认为自己的职业将带他成为一名高中商店的老师，这样他就可以与传统学校系统遗留下来的孩子建立联系。

在成为一名汽车修理工以磨练自己的技艺之后，他重新审视了“为什么”，并知道成为成为学校老师而使他和他的前任客户失败的同类机构的一部分可能不会产生他想要实现的结果。他以“为什么”为视角引导他走上有助于自己实现目标的道路，他进行了调整并创立了Autoshop职业PBC，以教导年轻人如何动手并恢复他们的信心。

为了在他建立客户群的过程中为学校提供资金，格雷格不得不求助于创建二手车零件艺术，并为女性和新驾驶员开设维修站工作坊，以在他的头顶上盖上车顶并在他的肚子里放些食物。当格雷格抓住一切机会分享他的“为什么”时，他创造了一种引力，将其他人拉入自己的轨道。

格雷格（Gregg）是一个很好的例子，它说明了“为什么”的力量不仅可以激发和引导您自己的情感能量，而且可以创建社交代理并吸引志趣相投的人，他们愿意帮助您实现目标。实际上，正是他的“为什么”使我成为了商业指导和朋友，帮助他成功。

虽然格里格（Gregg）仍在努力帮助陷入困境的年轻人走上成功的生活和职业之路，但在Autoshop Professional的帮助下，他强大的“为什么”（Why）为他提供了情感能量，不仅克服了他前进道路上的所有障碍，而且克服了一切障碍。组建一支愿意远距离分享他的信息的支持者军队。

结论

您的“为什么”是您过去的故事，促使您采取行动。当利益相关者（无论是员工，投资者还是客户）可以情感上地与您的“为什么”建立联系时，您将抓住他们的内心和钱包，并为实现成功所做的承诺随之而来。

任何数字营销活动的近期目标都是赢得并留住客户。随着可用于广告的渠道数量的增加，问题仍然存在：如何优化广告支出以吸引客户？

广告现已扩展到数十种媒介：应用程序，笔记本电脑，平板电脑，播客，电视，广播，社交媒体等。这些都是获取新客户的潜在接触点。有这么多种选择，很难确定哪个渠道将提供最佳的客户获取结果。

在决定要在您的数字策略中包括哪些渠道时，这里有3个重要的考虑因素。

移动商务发展迅速

移动商务，也称为移动商务，是指通过移动设备进行的购物和购买。过去，移动商务以出色的转化率而闻名。这是因为用户发现在小屏幕上结帐和付款令人沮丧。但是随着近几年来移动技术的发展，移动商务变得越来越普遍。

2017年StackAdapt的一项调查发现，有53％的受访者使用智能手机进行在线购买。最近，Insider Intelligence预测，到2024年，移动商务支出将增至4880亿美元。

随着移动商务的普及，现在应该积极考虑将移动体验作为广告策略的一部分。这意味着优化您的广告，目标网页和转化渠道的其他部分，以使其在移动设备上获得良好的效果。关键是通过遵循移动商务最佳实践来区分用户对移动设备和台式机的期望。

数字购买的人口统计

长期以来，人们一直认为老一辈不采用移动设备和数字购买方式。尽管婴儿潮一代在接受在线购物方面要比年轻一代慢一些，但不应将其排除在受众群体定位之外。eMarketer于2020年报告说，婴儿潮一代中有62.1％是数字买家。这意味着超过一半的临时工在线购物。即使他们实际上没有购买，重要的是要认识到可以通过数字设备达到这一代。在数字化购买方面，他们与千禧一代（86.2％）或Xers一代（79.2％）的差距不大。

我们知道，婴儿潮一代和他们的年轻一代是数字买家。但同样重要的是了解如何他们购买。据《福布斯》报道，婴儿潮一代每天大约要使用5个小时的手机。而且，根据Insider Intelligence的调查，拥有智能手机的婴儿潮一代中有76％会将其用于购物活动。这些数字表明，值得关注的一代婴儿潮一代的移动行为。

除移动设备外，婴儿潮一代也正在拥抱其他形式的数字媒体。如今，有54％的婴儿潮一代在线观看视频，很明显，这一代人的生活简直是断断续续。这为最高端（OTT）和联网电视（CTV）广告提供了机会。虽然千禧一代和X一代无疑以拥抱数字媒体和购买而闻名，但我们不能忽视针对新兴市场人口的不断增长的机会。他们是最大，最富裕的世代受众，在美国拥有超过7400万人。而且，他们在所有类别上花费最多，每笔交易花费最多。

多渠道方法带来好处

大多数营销人员都知道您需要在客户所处的位置出现。而且由于今天的现实是客户正在使用多种渠道，因此要吸引注意力的战略方法应该出现在他们所使用的渠道和设备上。移动商务的兴起并不意味着其他渠道不再值得您花费广告。多渠道营销方法将这一点考虑在内。

多渠道方法使您可以跨各种渠道投放广告，而不是依靠一个渠道来吸引客户。通过为目标受众创建多个联系点，您可以创造更多的获取机会。自动化分发（称为程序化）使多渠道分发比以往任何时候都更加容易。而且，大多数需求方平台（DSP）也允许您定位跨设备。

如今，跨设备定位特别强大，因为消费者通常会同时使用许多设备。跨设备定位使您可以在其台式机，移动设备，平板电脑设备和连接的电视（CTV）上访问它们。当您同时在多个渠道中投放广告时，会带来真正的好处。StackAdapt研究表明，当用户以前接触过其他渠道时，原生点击率和显示点击率（CTR）都会得到提高。并且，当用户已经接触过展示广告时，视频点击率会增加。

数字时代的客户获取

随着移动商务的兴起和婴儿潮一代使用数字渠道，重要的是要考虑如何在各种渠道上发挥最大的影响。对于哪种媒介能够产生最佳的客户获取结果，还没有完全直接的答案。要确定最适合您的业务的渠道，请在渠道的不同位置测试多个渠道。然后，查看目标受众的反应，并使用这些数据来制定未来的广告系列策略。在数字时代，这种跨渠道方法可能是您获得高获取率的最佳选择。