Archive for November, 2022
为什么我们关心数据驱动的营销
数据是当今营销的基础。这就是为什么，以及从中提取最大价值的最佳实践。
数据是数字营销的命脉。由于有如此多的 B2C 和 B2B 购买过程通过数字接触点，因此大规模收集客户数据的机会前所未有。数据创造了优化和个性化客户旅程、推动转化和减少客户流失的机会。但数据需要良好、干净、存储和管理，最重要的是，可以及时激活。访问和管理高质量数据是当今营销组织面临的最大挑战。
营销不再是在报纸上发布普通广告，希望合适的人看到它们。相反，通过数据驱动的营销，您可以使用有形数据，例如每次点击成本 (CPC)、每次潜在客户成本 (CPL)、客户获取成本 (CAC)、投资回报率 (ROI) 等来跟踪您的活动即时的。此外，您可以将营销活动与网站流量和其他指标联系起来，以了解不同的策略和渠道如何影响客户行为。虽然整理和分析营销数据需要付出努力，但这样做可以消除营销活动中的猜测。
简而言之，数据给你方向。它使您可以提高营销活动的效率和影响力。外部趋势和客户的性质都决定了使用哪些营销渠道。数据可以帮助营销人员了解哪个渠道可以最大限度地提高他们接触预期目标受众的能力，从而相应地制作高质量的内容，并将支出重新分配给产生更多转化的渠道。因此，数据驱动的营销是您营销工作的王牌。
营销中的数据是什么？
营销数据和营销中的数据之间存在细微差别。前者是一个较窄的类别，专门指有关您的营销策略的数据和开发活动所需的消费者级数据。后者是一个更广泛的术语，指的是可能有助于您的一般营销工作的任何数据。这可以包括客户、财务和运营数据——甚至是宏观经济数据。您如何创造性地利用数据来帮助您的营销工作取决于您的营销团队、他们的方法和您的工具。
数据驱动营销的最终目标是收集、分析、预测和优化营销绩效以增加投资回报。在其他一切保持不变的情况下，使用数据可以增加您在营销工作中投入的每一美元的回报。数据驱动的营销还有助于改善客户沟通和参与，同时指出创新机会。
Gartner 最近的一项调查显示，大约90% 的营销领导者表示营销职能需要“更适应客户需求的变化”。然而，大多数人都在努力实现所需的适应性。数据驱动的营销使营销人员能够更快、更有策略地对不断变化的客户需求做出反应。这正是为什么 90% 的营销领导者将“营销技术、数据和分析、客户体验和忠诚度作为首要任务”。麦肯锡的一份报告显示，有效使用数据分析来推动营销和销售的公司“实现高于平均增长率的可能性是竞争对手的 1.5 倍”。
为什么要利用数据？
这个问题最直接的答案是增加利润。所有营销工作都旨在增加销售额并为企业创造价值。利用数据可以提高定位客户的准确性，从而帮助您更快、更经济地实现这些目标。
为什么要利用数据？ 形象的。
1. 测量
任何数据驱动活动的目的都是量化和测量参数和变量。首先，从数据收集开始。收集数据后，需要根据其与您的项目或活动的相关性对其进行清理，然后适当地存储。数据可以根据其类型（客户、财务、运营等）或收集方式（零方、第一方和第三方数据）进行分类。
第一步是将收集到的数据用于描述和分析目的。这使您可以量化和衡量各种指标，以全面了解您的运营环境。通常，指标有两种类型：面向品牌的指标和面向收入的指标。
以品牌为导向的指标衡量与品牌知名度、相关性和差异化相关的成功。它包括网站流量、社交参与度、品牌搜索量和印象等参数。从本质上讲，这可以帮助您衡量您的营销工作当前的成功和地位。
以收入为导向的指标，也称为转化指标，衡量您的目标受众在多大程度上转化为实际客户。具体示例包括销售指标、客户获取成本、客户生命周期价值和其他人口统计数据。这些高质量的数据被用来产生洞察力并优化营销工作。
2. 分析
您收集和测量的数据需要技术工具和人工干预的正确组合，以产生可实施的见解。您可以通过多种方式分析数据，具体取决于您的方法。
分析您的营销数据，例如重要的营销活动 KPI，让您随时了解营销活动的绩效。将这些指标与您的竞争和过去的表现进行基准比较，将使您能够调整当前的营销工作，以产生最高的投资回报。
技术的进步，尤其是人工智能，为营销人员提供了能够进行严格数据分析的工具。它们使营销人员能够使用预测分析来更好地预测不断变化的客户行为，从而为营销渠道的使用提供信息。
3.优化
数据驱动营销的下一步是确保您的分析得到理解和实施，以优化您的营销工作。通过数据分析产生的反馈和见解有助于营销人员更好地了解不断变化的外部环境，并相应地调整他们的活动以获得最大的影响。
从您的数据分析中获得的预测性见解可以帮助您制定有效的营销策略。您可以进一步使用基于各种来源数据的规范模型来为您的营销工作提供信息。例如，您应该针对哪些客户群？哪个渠道在提高目标受众的覆盖面方面最有效？您的客户最有可能对哪种内容做出反应？
您还可以在各种变量和事件之间进行因果推断。例如，自从您推出新的营销活动以来，利润增加了多少？广告支出和整体利润之间有关系吗？即使这些推论不完全是因果关系，了解任何强相关性也可以帮助您优化活动以发挥其真正潜力。
数据驱动营销的最佳实践
虽然数据可以为营销人员解锁多种见解，但确保您遵循最佳实践以从数据中获取最大信息至关重要。这包括从收集相关数据到执行正确分析的所有内容。
收集新的更好的数据。 对于任何数据驱动的活动，最关键的因素是数据本身。无论您的方法多么严谨或您的技术多么创新，输入旧的、不相关的和非结构化数据总是会产生不准确的结果。此外，您的方法论对于任何类型的分析都至关重要——样本量小和样本有偏差等问题可能会扭曲您的结果，从而导致无效的活动。
企业领导者应该采取“广角方法”来收集数据，不仅收集行为趋势和基于位置的见解，还收集有关其业务、客户和竞争对手的第三方分析，以补充其内部客户数据。” 从各种来源收集数据增加了分析的丰富性，为您提供消费者的整体视图。
利用人工智能模型。 由不断变化的消费者偏好驱动的动荡环境使得营销人员迅速做出反应至关重要。快速连续地开发和测试假设并相应地更新数据是关键。敏捷的运营模式与大规模学习的技术相结合，可以帮助营销人员实施如此快速的响应。人工智能模型可以快速处理大量数据，了解导致波动的不断变化的消费者偏好，并快速评估在充满挑战的环境中哪些有效，哪些无效。此外，输入这些模型的数据越多，它们通过机器学习进行自我增强的能力就越好。
人工智能模型还可以指导营销人员决定哪些细分市场适合转换，并且最容易获得客户，包括在什么时间和通过哪些渠道。这些信息使营销人员能够制定精确的目标营销活动。
分析数据的流行工具
使用正确的工具来收集和分析数据对于成功的数据驱动营销至关重要。不同的工具有不同的用途——一些汇总网站数据，而另一些则管理活动或实施人工智能软件。这些是成功进行数据驱动营销的一些最受欢迎的工具：
网站分析。Adobe Analytics和Mixpanel等工具可跟踪您网站上的用户活动，让营销人员能够衡量其营销活动对网站流量和转化的影响。
最受欢迎的网站分析工具之一是 Google Analytics。更新版本Google Analytics 4使营销人员能够更好地了解不断变化的客户行为。客户拥有唯一的 ID，让您可以单独跟踪他们的行为，从获取到保留。谷歌分析也是有针对性的营销和搜索引擎优化 (SEO) 的理想选择。
社交媒体分析。随着数字营销的快速发展和新兴社交媒体平台的采用，跟踪您的数字营销活动至关重要。虽然 Instagram、Facebook 和 YouTube 等个人社交媒体平台提供了重要的分析，但外部工具允许您通过一个工具监控多个社交媒体平台来集中您的方法。
CRM 分析。CRM 工具允许您分析客户与您的业务的互动。CRM 工具跟踪客户流失率、净推荐值、保留成本、续订率等指标。收集这些数据提供了您在实施营销策略时可以使用的见解。营销 CRM还收集消费者数据，使营销人员能够定制活动。
数据聚合工具。鉴于各种工具之间的重叠，营销人员通常会使用多种工具或平台。但是，将这些多种工具集成到一个集中式平台以改进分析是理想的选择。
数据驱动的营销直接影响您的底线
营销技术随着数据驱动的方法发生了巨大变化，减少了营销工作中历来存在的猜测。数据经历了从收集到测量、分析和优化的各个步骤，以形成严谨的洞察力。使用正确的营销工具组合可以为您的业务产生有价值的见解。遵循最佳实践，例如使用当前数据和利用 AI，确保您的见解具有相关性。
通过快速、经济高效和数据驱动的方法，您可以专注于较少数量的有针对性的活动，同时仍确保您的营销工作为您的投资带来高回报并为您的公司增加利润。
新的 B2B 营销更数字化、更个性化、更有创意
近年来，B2B 营销发生了转变，这要归功于数字帮助，以达到新的前景并改善结果。在这里，我们为您提供在这个 B2B 营销的新时代中助您一臂之力的所有关键。
专家这么说，民意调查也是这么说的。B2B营销近年来发生了转变，最有效的策略越来越类似于针对最终消费者的营销：内容生成、社交媒体活动、SEM、客户评论、网络研讨会、品牌推广……
数字化收购不能再被排除在自尊的营销策略之外。而创意和品牌塑造成为在市场上脱颖而出的锦上添花。
因此，根据Linkedin 最近的一项研究，72% 的 B2B 营销总监认为，该行业的购买决策与 B2C 具有相同的情感负担；事实上，他们中的 42% 越来越多地使用讲故事、情感和幽默等元素来帮助他们的创意活动取得成功。
中小企业资源
在资源远少于这些巨头的小型企业中也感受到了同样的趋势。我们不能忘记，公司之间的商业关系背后是有人的。而对于那些在日常生活中习惯于通过亚马逊等平台或多或少立即、敏捷和直接购买的人来说，当他们从与其他公司的工作中进行商业运营时，换成一个相当烦人的营销模式更加过时。
无论我们谈论的是哪个行业，这种情况都会发生：例如，工业领域的 B2B 营销一直以拥有实体目录为特征，其数字化的最低限度可能是将其以 PDF 格式发布在其网站上。那是数字化的最低限度的表达，我将一个物理目录传递给 PDF 并发布它。会发生什么？即在B2B产业领域，通常当我们谈论一个产品时，我们不会谈论一个特定的产品，而是谈论一个有上千种变体、上千种配置的产品；根据您选择的型号和产品系列，它会更好或更差地适应需求。
以至于产品目录或数字化产品配置可以成为公司的主要销售工具。但是，当客户能够访问我们的网站并且我们是一家开发产品的公司时，就会发生这种情况（我们将在稍后的客户体验部分告诉您）。首先，您必须建立联系。
拥有数字存在
这很明显，但除了记住它之外别无他法：21 世纪的每一项营销策略都必须从数字化存在开始。即使您的客户不是数字客户。65% 的搜索只在互联网的第一页上结束以获取数据。所以这种存在是非常重要的。因此，如果我必须考虑 B2B 营销策略，会考虑几个步骤。
一个专门的网站，其中包含您有购买论据的信息，该网站必须定位良好，因此搜索引擎优化的一部分是必不可少的。
在 B2B 营销中，根据行业的不同，可能会有电子商务的选择。我们看到客户认为它对他们来说效果很好。还存在于市场中，如果你想出口，有非常有趣的出口空间，正是在 B2B 细分市场和目录中，这是非常重要的。所以这是我们推荐的策略。
然后是 B2B 营销的最后两个要素，如果你已经有了这个非常坚实的基础，你需要让自己知道并且你有一个基本工具，那就是在谷歌、Facebook 等上的活动. 根据您的活动类型，您必须分析每个部门，然后分析社交网络管理的整个部分，这一点也越来越重要。管理创建原创内容 、创建信息以促进评论、回复回复的客户、请求信息的客户。或者他们有一些评论，并与您的客户保持信息流，现在社交网络允许您这样做。
有了这个，你实现的就是拓宽范围。您不再针对您之前管理的常规业务，但您可以选择进一步扩展它并覆盖您之前尚未接触到的其他受众。
很好地细分您的客户
制作适合我们客户的内容和消息，但首先我们必须定义该客户是谁。以及如何找到它。
必须从头开始定义 B2B 营销策略。几乎我们所有的客户都告诉我们“我需要产生更多的影响力，更多的观众，以便我的客户更了解我”。反过来说：你必须更好地了解你的客户，他们是谁，他们为什么需要你，为什么他们会从你那里购买而不是竞争对手，你为他们提供了什么有价值的东西，你如何让他们信任你。这是一个预购过程。换句话说，之前发生的一切。
当公司从自我、我的产品或服务、我的新功能、我的工具、我的新技术和其他方面进行大量交流时，嗯，这些都留在了背景中。你的客户想知道他的利益在哪里，他的结果在哪里，实施它需要多长时间，你如何解决他的生活。
也就是说，我建议对特定细分市场进行超具体的处理。想象一下，你有一个通用的电子商务解决方案，但是你可以卖给时尚电子商务，它仍然是通用的，即使它有点小众，但你可以卖给想要国际化的时尚电子商务。这是更具体的东西。这可以帮助您以更好的方式识别它们，更好地构建您的价值主张，并且您的信息与以更通用方式说话的其他人产生共鸣。
您只与那些正在国际扩张的人合作。这是我们建议构建的消息类型。这并不意味着您不向他人销售，但最重要的是，当您制定联合营销和销售策略时，效果会更好。
确定您的潜在客户在哪里
在设计 B2B 营销策略时，销售增长的主要困难之一是到达潜在客户所在的位置。知道他们是谁以及他们在哪里。这里有专门的公司来帮助你。有两种人来找我们。那些还不知道他们的客户是谁的人，以及那些知道他们是谁但不知道如何找到他们以及如何与他们交谈的人。我们更多地与那些知道自己想要什么或自己是谁并与他们合作过的人合作，但他们不知道如何到达那里，我无法让他们对我的产品或服务感兴趣，而我可以。
我们如何帮助他们？我们拥有人工智能软件，可以让我们以自动化的方式个性化潜在客户捕获流程。从我们创建活动的那一刻起，我们就提供完整的潜在客户捕获服务，建立联系，与他们联系等等，直到我与我们的客户完成最终销售，这可以是一家初创公司，也可以是 SaaS，此个人资料。始终在 B2B 领域。
问题是许多公司手动执行这些流程。他们通过自己发送电子邮件来尝试使用 Linkedin 或电子邮件，您可以想象它们需要多长时间。这是超级低效的。我们不仅为他们做这件事，而且这一切都是自动的，因此我们每天为每位客户提供 50 条超级个性化的消息，而无需做任何事情。您所要做的就是回答并完成最终销售。它就像一台由 AI 驱动的自动销售机，同时也制作了一个超级完整的流程。
设计您的B2B 营销策略
该策略的意思是说，我将采用我们所说的完整漏斗策略，一个完整的漏斗策略：我将在不同层次上影响我的观众，例如，通过YouTube 上的视频，通过我们客户的案例，以便他们认识我们等 然后用电子书让他们下载并进入我们的CRM并开始与我们有更多的联系。最后，通过活动让他们请求演示。
这三个阶段意味着最终你会在不同时间、不同层面影响你的受众，如果你有明确的策略，那么活动就会变得更好。这是我看到的两件困难的事情。一是B2B品牌人性化。人性化 B2B 营销的沟通和讲故事，与购买者建立联系，解决他们日常遇到的问题。其次，一个完整的漏斗策略，然后激活行动和实验。
销售漏斗
B2B 品牌越来越多地致力于入站营销策略：将潜在客户带到您家门口，因为他们遵循了您的营销行动。他们将一条腿与传统的出站格式相结合，包括打电话和安排访问。
在这个入站营销策略中，关键是整个商业漏斗，即销售漏斗，是协调的。并且非常清楚联系人的成熟状态。注册网络研讨会或通过下载文档进行注册的人通常还没有准备好购买。他们是我们引起兴趣的人。这就是增长的来源，营销自动化工具、通过表单、问题的 潜在客户资格工具，您共享更多文件以查看是否打开它们。
必须审查所有这些并生成指标。您邀请他参加另一个活动，看看他是否也注册了该活动。而且你可以设置这样简单的警报，如果一个人多次访问我的网站，参加了两次网络研讨会并下载了两份文档，它会告诉销售人员给他们打电话。因为那个人应该更有资格。他与我们进行了更多的互动，并且对决策过程更感兴趣，因为他已经见过你。
这些都是以简单的方式实施的策略，但你必须事先考虑它们。当然，测量结果以改进在内容方面最有效的内容，我可以在某种类型的文档、某种类型的文件、某种类型的网络研讨会中改变什么，并重复我们看到的效果很好。并且始终如一地做到这一点。
不幸的是，销售漏斗不是一个将汽油放在一边并在另一边获得销售的过程。更像是这样：你把汽油放在一边，你会产生联系，感兴趣的人，而那些感兴趣的人必须接受教育。你必须经常与他们保持联系。你可以使用自动化工具和其他东西来做到这一点，当那个人准备好时，给你打电话，或者你主动打电话给他们，并以非常近距离的方式询问他们对你的产品的兴趣。
然后生成下一个销售流程，这已经是结束了。但基本上是监控 B2B 营销转化漏斗的每个阶段。
谁是决策者
B2B 营销中的销售漏斗有一个非常重要的特点，那就是在决策过程中通常有不止一个人，而且这是一个较长的过程，可能需要一周或几年，具体取决于所销售的产品。但通常一个人几乎不会做出决定。即使他是 CEO 也不会，因为他雇用的人通常也不使用该服务或产品。
这就是为什么在理想客户中确定谁是决策者、谁是最终决策者、谁是赞助商、谁是冠军、谁是将从该工具中获得最大收益的人如此重要的原因和最爱我们的人签订合同。
试错测试
在 B2B 营销策略中，增长营销的概念也在被推广。或试错行动，使所有行业的公司都能增长到两位数。关键是在尝试新想法时不要限制自己。
我们已经创建了 40 多个不同的登陆页面 ，其中包含不同的信息、不同的标题、改变了很多东西，直到到达一些转换率非常高的页面。也就是说，所有进入那里的人，通过不同的渠道，通过谷歌，通过 Facebook，通过收购渠道，在测试了 40 多个登陆页面后，我们已经找到了效果最好的页面，也是我们使用的页面。
这是增长战略与传统数字营销的重要区别。使用数字营销，您仍然会有两三个登陆页面，并且您会接受它。我们不断创造，直到找到最有效的方法。我们将继续创造和优化。
产品营销与招聘
我们可以通过思考数字产品来更多地理解增长。如果是，比如一个软件，做实验，让人们更多地使用它，这样激活率更高，留存率更高。增长的一切都致力于改进软件，使其最终拥有更多的用户、更多的活跃用户和购买它的用户。想象一个你注册的软件，你有一个免费的部分，然后你必须支付一个部分。那是 产品增长的一部分的一部分。
然后还有另一部分，即营销增长部分，这是获得最多的部分。也就是说，如何生成不同的策略来确保尽可能多的流量到达该公司或该网站，并且该流量要求报价。，要求演示，这有点是为了……我为我在 Kubbo 做的例子，这就是我们进行 B2B 营销的目的。最后，区别不是 B2B 或 B2C 营销，而是营销增长、收购或增长，以使产品更好地工作。
为什么我们称这种增长而不是像我们之前所说的那样称其为数字营销？这里的关键是心态，心态，因为当我们谈论增长、创造流量、创造客户时，我们是以快速增长的心态来做的；想想像 Kubbo 这样的公司，其营业额每年会翻三倍。方法_对于数字营销活动，它更具侵略性。它是加速增长，然后是实验。我们不断地测试不同的东西，例如，我们不测试一个着陆页，我们测试 40 个着陆页，直到我们找到最有效的一个，最能转化我们的那个。或者我们尝试所有渠道：Facebook、谷歌、Linkedin、TikTok、YouTube……我们正在尝试、试验，以实现这种加速增长。
我们也有点依赖不确定性。我会告诉你，这三件事让我们称之为增长营销，与传统公司可以做的数字营销不同：有加速增长的心态，实验，知道如何驾驭某种不确定性并采取不同的行动，试试看。
网络中的有机存在
正如大多数人所推荐的那样，不仅在 Facebook 或 Linkedin 上，而且在 B2B 公司在投资方面仍然存在复杂关系的其他网站上。就像 Instagram 一样。
谷歌、Facebook、Instagram、TikTok、YouTube……你必须保持开放的心态，不要认为因为它是 B2B 营销，你就不会通过 Instagram 上的广告获得高质量的潜在客户，因为品牌背后是人人们花时间在 Instagram 上。您可以在许多不同的地方与他们联系。而且您必须愿意尝试不同的渠道，甚至是 TikTok ， 因为电子商务经理可以在那里度过他们的时间，查看您的广告并填写您的表格。并向您推销一项重要的服务。这三件事：良好的 CRM 技术、创建登录页面和测试渠道的良好技术。
如果我们谈论 B2B 营销，Linkedin 非常适用于有机，在 Linkedin 的世界中制作出版物，发布视频，人们给你点赞等等。在做广告、投资和获得流量方面，谷歌、Facebook 和 Instagram 也做得更好。然后在 Youtube 上推广视频。
我们使用电子邮件营销来让我们了解并且我们已经一个趋势博客，其中包含我们客户的新闻或痛苦。在社交网络中，我们制定了多种策略：我们对潜在客户进行采访，讲述我们的成功故事的网络研讨会，以及他们打电话给我们的会议。除了拥有一个 Instagram 频道外，我们更专注于在 Mcreif 与团队合作的方式以及我们将招募哪些员工。
为什么要为 B2B 公司设置 Instagram 频道？就我们而言，因为我们需要留住人才并吸引人才。在这个世界上，个人资料很少，我们专注于人工智能和大数据，而在市场上较少，很难找到个人资料，我们所做的就是让团队知道，我们已经有一套完全适合一家公司的方法论在上班 x 小时内，就是这样。我们试图做的是宣传我们所做的所有活动或我们在内部提出的所有倡议，以便人们看到我们更新鲜，如果他们来到这里，他们将获得其他公司无法获得的其他东西。在 Linkedin 我们放了一些团队的东西，但更少。我们更专注于它关注以下战略无拘无束营销和品牌知名度。
参与您的广告
让销售人员发声。他们在他们的社交资料上发布，他们与客户进行对话，他们举办活动，而且不仅公司的产品经理这样做，而且还鼓励销售人员做这种类型的行动，以便让你的品牌可见。这对他们和公司来说都很好。基本上是因为你要卖得更多，而那个人将在你这一代人中拥有更大的影响力。更容易，因为他们已经看到你，你已经知道了。这在公司中是不被过度鼓励的，我认为这是一个错误。因为当它完成时，你会意识到它是有效的。因为到达更容易。