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B2B公司应避免的三个错误

在共同创立了一家专注于营销自动化的公司和一家专注于基于帐户的营销(称为 ABM)的公司之后,我现在将重点转向我认为的下一波前进动力:基于帐户的体验(我简称“ABX”)。
ABM 非常棒,但它也有一些值得注意的局限性。主要的一点是,确定目标客户并坚持不懈地追求它们,根本不考虑他们是否想要被追求,并不总是最好的方法。这使购买过程完全按照您的条件,而不是买方的条件,这与 B2B 空间以客户为中心的方式背道而驰。通过这个镜头看它,我清楚地看到 ABM 在被积极实践时,实际上会削弱信任、惹恼或疏远。

在共同创立了一家专注于营销自动化的公司和一家专注于基于帐户的营销(称为 ABM)的公司之后,我现在将重点转向我认为的下一波前进动力:基于帐户的体验(我简称“ABX”)。

ABM 非常棒,但它也有一些值得注意的局限性。主要的一点是,确定目标客户并坚持不懈地追求它们,根本不考虑他们是否想要被追求,并不总是最好的方法。这使购买过程完全按照您的条件,而不是买方的条件,这与 B2B 空间以客户为中心的方式背道而驰。通过这个镜头看它,我清楚地看到 ABM 在被积极实践时,实际上会削弱信任、惹恼或疏远。

我们需要将 ABM 的精确性和针对性与入站营销的吸引力相结合——同时保持买家体验的前沿和中心。进入 ABX,我将其定义为一种进入市场策略,它使用数据来策划整个 B2B 客户生命周期中相关且值得信赖的营销和销售活动。

该策略在不牺牲买家需求和信任的情况下,从 ABM 和入站营销中获得最佳效果。这就是为什么我觉得这种转变在当今的 B2B 世界中至关重要。

经验源于信任。ABX 采用了作为一流客户体验核心的原则——信任、同理心和相关性——并将它们应用于基于账户的世界。这意味着在买家想要与之互动时吸引他们,在他们想要匿名时让他们匿名,并在他们准备好进行对话时提供真正的帮助。

从本质上讲,ABX 归结为使用数据和情报以相关和尊重的方式进行接触。您这样做的次数越多,您的品牌就越受信任,您的买家对您的体验就越好。

在考虑 ABM 和向 ABX 的演变时,我发现了一个更重要的问题:我们用来定义它的词。“基于帐户的营销”让您相信 ABM 是一种仅营销策略。实际上,实现基于客户的成功需要组织所有收入团队的统一,包括营销、销售、销售开发代表和客户成功等售后团队。

使用术语“ABX”而不是“ABM”为这一点留出了空间,并邀请所有利益相关者作为一个团队共同努力实现他们的共同目标。在过去几年中,B2B 领域越来越意识到需要打破孤岛并优先考虑凝聚力,而且这种需求只会变得越来越强烈。专注于通过 ABX 将组织中的每个人联系在一起对于继续这项工作非常重要。

不全是玫瑰。

那么,您如何制定成功的 ABX 上市策略?有时,解释不该做什么会更有帮助。以下是为了取得成功而需要注意的常见陷阱的概述。

1. 将其视为品牌重塑:虽然命名法确实很有价值,但从 ABM 转向 ABX 不仅仅是简单的名称更改。您不能指望开始抛弃首字母缩略词 ABX 并突然看到全面的结果。这个名字表明了成功所需的那种根本性转变;转向尊重买家偏好并围绕共同目标统一整个组织。所以是的,您需要进行更名。但是,不,这甚至没有触及转换所需内容的表面。

2. 认为这是一个灵丹妙药:我有充分的理由想卖给你软件。但我想说的很清楚:没有单一的解决方案或单一的方法可以推动您取得成功。您、您的团队和您的产品质量是可以做到的;技术和上市策略是帮助您做得更好更快的工具。但是你仍然需要付出努力。就像当营销自动化出现时每个人都猛然醒悟一样——当他们意识到他们不能只是“设置然后忘记它”——ABX 也是如此。您需要打好基础,然后才能持续不断地从数据中学习以进行改进和优化。ABX 绝对可以改变您的成果,但前提是您投入工作。

3. 误解你的技术栈:如果你试图接受 ABX 哲学,你需要根据你重新定义的目标重新评估你当前的技术栈。ABX 不一定是即插即用的情况。您可能需要重新构建您的技术堆栈并重新安排您的战略和战术,以便真正看到差异。

注意这三个错误,并准备好像对 ABM 一样投入更多精力来理解和实施您的 ABX 策略。这需要时间和工作,但我强烈认为 ABX 是 B2B 世界 中真正、真正提供客户想要的体验类型的下一个进步。你准备好向前迈进并拥抱它了吗?

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企业不断犯的常见营销错误

营销是任何业务中最重要的方面之一。如果您不营销品牌,就不会赚钱,生意也会失败。因此,市场营销似乎至关重要,而太多的企业都对这些常见的营销错误感到愧,这些错误使他们付出了金钱,潜在地损害了他们的声誉并导致失败。
最大的营销错误之一是从工具,策略和策略的角度来考虑营销,而不是从目标角度出发,而是从达到目标的策略角度出发。我喜欢Moz的这张Whiteboard Friday图表,概述了这些常见的营销错误。

营销是任何业务中最重要的方面之一。如果您不营销品牌,就不会赚钱,生意也会失败。因此,市场营销似乎至关重要,而太多的企业都对这些常见的营销错误感到愧,这些错误使他们付出了金钱,潜在地损害了他们的声誉并导致失败。

最大的营销错误之一是从工具,策略和策略的角度来考虑营销,而不是从目标角度出发,而是从达到目标的策略角度出发。

经验不足的经纪人之一是从建议演员出演广告中开始的。这说明了为什么这是我一直看到的常见营销错误之一。

什么是行销?

在讨论企业犯下的常见营销错误之前,我们首先需要了解什么是营销,什么不是营销。实际上,这种定义(使用的定义过于严格)是我看到的最常见的营销错误之一。您会看到,对于某些人来说,营销的定义有所不同。有些人认为营销只涉及广告和销售。但是,事实是,营销不仅限于此。当然,营销涉及广告和销售,但同时也涉及生产能够解决普遍消费者问题的优质产品,对产品定价以为购买者提供价值,以及分发产品以便在正确的时间在正确的位置提供。

因此,是的,写博客文章或出现在电视节目中(通常称为产品展示)被认为是市场营销,但您不能止步于此。

这里分享一些企业经常犯的最常见的营销错误,这些错误将使他们浪费时间,金钱,并最终浪费他们的业务。

常见的营销错误

营销支出不足

再说一次,我们在这里谈论的不仅仅是广告和销售。我们正在谈论的内容包括产品开发和USP(独特的销售主张),价值创造,市场研究,品牌和分析。这是根据业务类型及其总体预算,平均业务在广告上的花费(或应花费的)。

仅在传统媒体上消费

营销人员认为,尤其是在B2B和不太令人兴奋的产品类别中,营销人员认为他们应该只投资于传统媒体,例如电视,广播和印刷。但是,正如您在下面看到的那样,数字媒体确实正在取代传统媒体。几年前,像百事可乐这样的大牌广告商决定放弃昂贵的超级碗广告,转而采用数字策略。

缺乏适当的研究

研究是促成营销成功的最大因素之一。了解您的客户,了解他们的偏好以及了解他们的需求有助于将您的业务提升到一个新的水平。但是,常见的营销错误之一涉及靠市场营销而不是进行研究。或者,即使在数字营销机构的帮助下,营销人员也不了解如何进行研究。

如果您没有技术或时间来进行市场研究,那么雇用专家通常是下一个最佳选择。这样可以确保您在了解更多理想受众的同时,还留出时间专注于业务中更重要的事情。但是,常见的营销错误是认为代理机构了解您的品牌的所有知识,并且可以在没有您的投入的情况下进行研究。毕竟,这就是可口可乐在营销活动中付出的代价,导致了可口可乐的失败,这真是惨淡的失败。通过专注于对大多数市场而言不重要的功能(甜味),他们无法理解促使可乐饮用者购买其品牌的动机。

没有什么可以向观众展示

营销中最具挑战性的方面可能是向您的市场展示您与竞争对手的不同之处。USP或独特的销售主张清楚地表明了您的产品在为消费者创造价值的方式上与竞争产品有何不同。除非您是第一家提供特定类型产品的公司,否则除非您提供独特的产品,否则您很有可能对他人无所谓。您需要向他们展示您品牌的独特销售主张,并让他们知道为什么他们应该向您而不是您的竞争对手购买。这可能比您想象的要难,并且可以追溯到产品和服务的设计,而不仅仅是广告信息。如果您第一次没有做到这一点,或者没有任何东西可以展示给他们,那么他们就不会在意您的品牌。

一次定位太多平台

我看到的最常见的营销错误之一是营销人员试图做太多事情或没有给他们的策略足够的时间来展示其可以交付的内容。

营销人员和他们的经理往往会忘记的最重要的营销基础之一是,您所针对的平台不应超出您可以有效处理的范围。如果您尝试同时进行内容营销,社交媒体,电视,广播,本地和印刷,那么除非带宽很大,否则您最终可能会将资源分散得太少。唯一可以做到这一点的品牌是拥有大量营销预算的知名品牌。

内容营销需要时间,如果没有仔细的研究和考虑,您就不能一味地把东西打成一片。最常见的营销错误之一是认为您可以偶尔发布一些内容。取而代之的是,您需要一种集中的策略,以一致地交付高价值(向您的受众)内容。查看下面的图形,查看一致性对销售的影响。

如果您只是刚刚起步,最好的解决方案是缓慢启动,并专注于目标市场垂涎的高影响力平台。之后,您可以开始扩展到可以提供类似收益的其他平台。

同样,不要从一个平台跳到另一个平台,以期望立即获得结果。通常,营销工作需要六个月或更长时间才能显示出它们如何影响您的转化和收入。给策略一些时间,只有在您决定给它足够的时间后才转向其他策略。

无法衡量

这可能是我所看到的最大的常见营销错误。营销人员经常没有花足够的时间来处理指标,不了解哪些指标会影响结果,哪些指标是虚荣的指标,或者无法从营销工作中获得见解。我认为,这种失败的主要原因是,营销人员在另一时间接受了培训,而培训的重点是创新而非分析技能。

结论

尽管公司在营销方面犯了所有错误,但解决这些问题并重返正轨并不困难。我们建议与市场营销专家合作以为您提供帮助,但是如果您的预算非常紧张,那么查找资源并仅分析市场以查看哪些市场营销策略受欢迎并具有影响力可能会有所帮助。

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现代营销策略以发展小型企业

在管理和监督成功经营一家小型企业所需的所有运营过程中,您将面临竞争激烈​​的需求。因此,如果您希望成功而谁却不成功,那么为每个职能领域寻找每年鼓励增长和获利的最佳策略将是一项重大挑战。您必须有效管理的关键领域之一是营销功能,因为来自客户的收入使您的业务的其他各个方面都无法维持。没有足够的销售量,您将难以为业务的其他领域(例如运营,薪资和管理)实施策略。今天,我们将讨论一些现代营销策略,这些策略可用于建立和维护支持您的小型企业的客户群。
查看上面的图片,您将看到许多现代营销策略根据对使用这些策略的营销经理的理解,提供了ROI(投资回报率)。根据调查结果,就ROI而言,排名前5位的现代营销策略是:
社交媒体市场营销
电子邮件营销
搜索引擎优化
内容行销
社交广告
使用现代营销策略发展您的小型企业
调查结果表明在计划营销策略时应将精力集中在预算和其他资源上。但是,实际情况会有些细微差别,因为最有效的现代营销策略可能取决于许多因素,包括您的目标,例如知名度或转化率,目标市场,竞争对手采用的现代营销策略以及您所处的位置例如,您的业务增长,一家初创企业面临的挑战与成熟品牌所面临的挑战不同。

在管理和监督成功经营一家小型企业所需的所有运营过程中,您将面临竞争激烈​​的需求。因此,如果您希望成功而谁却不成功,那么为每个职能领域寻找每年鼓励增长和获利的最佳策略将是一项重大挑战。您必须有效管理的关键领域之一是营销功能,因为来自客户的收入使您的业务的其他各个方面都无法维持。没有足够的销售量,您将难以为业务的其他领域(例如运营,薪资和管理)实施策略。今天,我们将讨论一些现代营销策略,这些策略可用于建立和维护支持您的小型企业的客户群。

许多现代营销策略根据对使用这些策略的营销经理的理解,提供了ROI(投资回报率)。根据调查结果,就ROI而言,排名前5位的现代营销策略是:

  • 社交媒体市场营销
  • 电子邮件营销
  • 搜索引擎优化
  • 内容行销
  • 社交广告

使用现代营销策略发展您的小型企业

调查结果表明在计划营销策略时应将精力集中在预算和其他资源上。但是,实际情况会有些细微差别,因为最有效的现代营销策略可能取决于许多因素,包括您的目标,例如知名度或转化率,目标市场,竞争对手采用的现代营销策略以及您所处的位置例如,您的业务增长,一家初创企业面临的挑战与成熟品牌所面临的挑战不同。

实施现代营销策略

让我们经历这些阶段,并讨论如何在开发的每个阶段实施支持业务增长的策略。尽管您应该看到中间指标的改进会带来转化,例如网站访问和参与度,但请注意,这些策略都不能立即带来收入的提高。因此,让我们从第一阶段的营销策略开始。

第一阶段行销策略

创建一个杀手网站

您需要客户建立可行的业务,没有这些业务就不会产生收入,必须借钱来满足您的即时需求。用于吸引客户的现代营销策略在很大程度上依赖于数字营销,因为这些工具既有效又比传统的营销策略成本更低。此外,随着越来越多的用户在做出购买决定之前咨询在线资源,正如您在下面看到的那样,只有建立强大的数字业务才有意义。当然,这些指标反映了各国为避免Covid感染而处于锁定状态的时间,这种趋势甚至在大流行之前就很明显。

你首先需要的是一个有吸引力的,但一个易于使用的网站,提供所有关于你的品牌和服务,能够激励访问者进行购买必要的信息,并在某些情况下,让游客在网上完成购买。

在当今的商业世界中,没有出色网站的品牌在建立品牌时会遇到障碍。至少有50%的消费者持相同意见,实际上希望合法品牌拥有在线网站。

您不需要自己建立网站,但可以聘请网站设计师提供服务,以帮助您建立一个反映您品牌精神的专业网站。如果您觉得冒险或没有钱找一个好的开发人员(并且不要与不是专家的人浪费金钱),我提供了一个DIY指南,可指导您逐步完成建立大量网站的过程图片,以便即使是最不懂技术的企业家也可以建立有效的网站。

根据密苏里大学科技部门的数据,用户弹跳到另一个网站之前,平均需要花费2.6秒的时间来确定您的网站是否值得花时间。因此,请考虑如何设计布局以及在何处显示相关信息以吸引用户的注意力足够长的时间,以使他们考虑您的品牌。

建立社交媒体平台

在当今的商业世界中,必须使用社交媒体作为营销工具。Gary Vaynerchuk在最近的一篇文章中提出了3个平台对于企业成功尤为重要:Facebook,Instagram和TikTok(BTW目前是肥沃的土地,因为很少有品牌有效地使用此平台)。

您的社交媒体业务页面使您可以宣传自己的内容,并与目标市场建立互动。社交平台还提供了一种工具,可以以公共方式直接响应任何查询,以表明您关心客户。它还建立了可以转化为购买的信任。

有效使用社交媒体是建立忠实客户群以鼓励未来销售的好方法。与新客户相比,现有客户占销售额的67%,因此,如果您想增加收入,保持他们的忠诚度就很重要。社交媒体上参与度很高的社区也会放大您的信息,以吸引新的潜在客户。

第二阶段行销策略

SEO和内容营销

SEO是现代营销策略的名称,该策略侧重于通过搜索引擎提高知名度。如果您不知道SEO对将网站访问量带来的影响,请查看Moz的这张图片,其中显示了搜索排名对点击的影响。

好的SEO涉及许多相互关联的策略,而不是单个策略。以下是出色的SEO策略的一些要素:

  • 在您的网站和社交平台上一致地创建有价值的内容
  • 将用于创建内容的关键字与客户搜索意图相匹配
  • 来自高质量网站的反向链接,这些反向链接表示您对内容价值的认可
  • 移动友好
  • 点击次数与展示次数之比,这也表示您的内容的价值
  • 以及更多

电子邮件营销

电子邮件营销是产生ROI的非常有效的现代营销策略。但是,这实际上是两种策略,因为您既必须获得新的订户,又要制作转换的电子邮件。您需要强大的铅磁铁,例如电子书,视频或特价商品,才能吸引订户,而且美国和欧盟的法律规定,未经明确同意,向个人发送电子邮件是非法的。在电子邮件中包含CTA对于取得成功至关重要。

分析工具

复杂的分析实际上是现代营销策略的关键,因为没有水晶球告诉您什么是有效的,什么是无效的。现代营销也与《狂人》所描绘的世界几乎没有相似之处,在疯狂的男人中,可爱的口号和精美的广告是成功与失败之间的区别。

您必须精通阅读报告和利用Google Analytics(分析)之类的工具以及由其他工具(例如社交平台,营销自动化工具和电子邮件营销提供商)提供的分析功能开发见解的能力。

其他现代营销策略

建立业务关系

如果您觉得自己可能很难从头开始建立整个业务,请考虑通过特许营销来从成功的业务中获得见解,或者为其他人学习而努力。这些选项使您可以从已经犯错的成熟企业中学习,并为成功建立了必不可少的工具,例如培训计划以提高其员工的技能。

进入特许经营的优势在于您可以进入已建立的目标市场,而随着时间的流逝,大量的广告支出和通过多年交付高质量产品而建立的忠诚度将使它成为主要市场。

雇用合适的人来帮助

认识到您不必自己在业务中取得成功。您没有时间或技能去做足以使一家小型企业成功开展业务的一切。因此,专注于雇用合适的人来帮助您;具有正确技能,承诺和团队合作精神的团队,带动您的成功。

继续学习

成功的小企业主永远不会对自己的知识感到满意,并意识到总会有一些新东西要学习。无论您是专注于学习新产品,新管理技术还是新营销机会,您都必须致力于一项持续的学习计划,以供您自己和您的员工使用,以免陷入旧的工作方式中。

结论

总体而言,现代营销策略包括使用已建立的网站和社交媒体营销来在线推广您的业务,以帮助提高您的品牌知名度并促进转化。同样重要的是,要向您所在业务领域的其他人了解和学习,以帮助您成长,并雇用可以通过他们的宝贵贡献真正帮助您的业务发展的人。

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值得关注的15个B2B技术营销趋势

随着技术创新不断改变B2B营销格局,对于通信团队来说,紧跟行业趋势以保持竞争力至关重要。当然,随着新技术和利用它们的方法不断出现,专业人员可能不确定要把精力集中在哪里。
为了提供帮助,福布斯通讯委员会的15名成员分享了B2B技术的主要营销趋势,他们认为这将对今年的企业产生重大影响。在2021年余下的时间里密切关注这些发展,以保持领先地位。

随着技术创新不断改变B2B营销格局,对于通信团队来说,紧跟行业趋势以保持竞争力至关重要。当然,随着新技术和利用它们的方法不断出现,专业人员可能不确定要把精力集中在哪里。

为了提供帮助,福布斯通讯委员会的15名成员分享了B2B技术的主要营销趋势,他们认为这将对今年的企业产生重大影响。在2021年余下的时间里密切关注这些发展,以保持领先地位。

1.用户生成的内容工具

每个B2B公司所需的核心增长技术是用户生成的内容工具。通过提供Google和用户都在寻找的最可信的内容,UGC创造了更多的自然流量和转化。教资会还提供社会证明和增强的信任度,以提高转化率。

2.数据驱动的内容

B2B内容策略将以这种方式发展,我们将看到创意的,数据驱动的内容成为游戏的名称。借助触手可及的大量数据,内容创建者不仅可以遵循自己的直觉,而且现在他们还可以几乎立即告诉这样做是否值得花时间写出能教育和告知客户的优质内容并告知他们。

3.基于音频的应用程序和语音控制的虚拟助手

诸如Clubhouse之类的基于音频的应用程序以及诸如Alexa之类的语音控制虚拟助手将在2021年成为主流。在当今的虚拟世界中,人们忙于照顾工作和家庭。他们厌倦了Zoom和Teams。能够在做其他事情的同时通过语音控制的应用程序订购食物和杂货,并且可以随时与陌生人聊天而无需上相机,这是很好的选择。

4.集成和多系统Martech架构

进入市场的团队越来越多地采用具有互补技术的martech合作伙伴,而不是一个单一的供应商,来轻松地大规模组织跨渠道的营销活动。这将带来更高级别的集成,互操作性和数据流,以及更有效的GTM工作。-兰迪Barshack,RollWorks

5.继续关注远程和虚拟策略

现在是时候将“数字营销”变成“营销”了。自大流行之前很久以来,我一直是优化数字内容策略的倡导者。如今,在首次封锁后的一年多时间里,品牌商意识到面对面的营销活动可能会受到限制。特别是对于B2B营销技术,数字内容,并会继续为王。

6.不可替代令牌

消费者长期以来一直将内容创作掌握在自己手中,但现在他们可以通过NFT更快,更便宜地将自己的创造力商业化。品牌将需要真正专注于产品开发,并投资与艺术家和文化组织的合作伙伴关系,以确保为其客户带来真正的价值。

7.数字人与人互动

不要将B2B视为无菌环境;都是H2H的参与,而我们越意识到,我们的营销质量就越好。数字化,俱乐部会所和更多视频都将成为参与的方式。而且,当然,TikTok是我们都还在努力找出的黑马!成功的关键在于与客户互动的方式。

8.聊天机器人和会话营销

聊天机器人和其他对话式营销活动将接管B2B领域。人们渴望能对他们的痛点做出即时反应的人际互动。没有人希望发送电子邮件并等待一周的销售人员答复。他们想要只有聊天机器人才能提供的即时满足。

9.品牌电话解决方案

营销人员需要重建和加强与2020年面对面互动减少的客户的关系。重新建立联系的最佳方法是通过电话,但是大多数人不会接听来自未知号码的电话。品牌化的呼叫解决方案可以帮助营销人员识别自己,增加客户对其品牌的信任度,并最终恢复这种关系。

10.更强大的数据资产管理计划

对电子商务渠道的不太敏感的迁移已极大地影响了B2B市场,它将不仅在制造业中持续发展,而且还将继续在分销中继续发展。想要生存的B2B企业需要将其数据资产管理计划纳入hyperdrive中,以确保其内容和通信策略不断发展。

11.网络研讨会之外的交流形式

总体而言,人们会“网络研讨会”,并在寻找新的交流方式。Clubhouse等平台的日益普及表明,这种交流在休闲和专业通讯领域都得到了发展。基于文件的书面内容将继续成为有价值的内容,但需要更富创造性地分发。应用内广告将继续增长,但营销人员需要了解如何使用它。

12.用于B2B营销的B2C策略

随着职业和个人生活之间的界线进一步模糊,B2B营销也将转变为更像B2C的感觉。在技​​术方面,期望看到B2B公司越来越多地使用传统上用于个人联系的技术。并注意通常在办公室或工作时间建立的关系会转移到在线新空间。

13.实时可购买视频内容

从亚马逊的可购物电视和具有直接购买链接的直播流到TikTok和Instagram上领先的内容制作者讨论产品并提供直接购买内容的链接,品牌正在寻找新颖和创新的方式来吸引花费最多的购物者时间:在社交平台上。

14.扩大基于帐户的营销

最大的趋势将是ABM在营销和销售组织之间的扩展。这些进入市场的组织在最高优先领域和目标客户之间的协调是ABM的重要组成部分。通过这种调整,营销团队可以将资源和创意集中在目标客户上,而不是进行广泛的,没有重点的广告系列。

15.内容创作中的真正创造力

世界渴望创造力。可能有人认为世界上充满了创造力,沟通能力和创造力,但实际上并非如此。科技进步,创造力下降。因此,到2021年,内容创作中的真正创造力与通过营销平台实现的自动化相结合将是一个大趋势。大规模创建内容,将其发布到各个地方,并发挥巨大的创造力。

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