在当今充满活力的商业环境中，竞争激烈，消费者偏好迅速变化，创新已成为各行业公司成功的关键驱动力。创新尤为重要的一个领域是潜在客户开发。无论行业定位如何，我相信潜在客户开发的创新对于企业来说至关重要，并且可以在拥挤的市场或存在商品化的地方成为关键的差异化因素。

这是我从专业经验中学到的东西，也是哥伦比亚商学院 CMO 项目的一部分，也是任何组织冒险获取新客户的重要性。我与数字企业以及各种规模的初创公司合作了超过 13 年，了解创新的合作伙伴关系如何能够产生强劲的成果。在这种情况下，有意义的潜在客户开发就像程序化广告一样，可以在人们的人生旅程中满足他们的需求。

1. 保持领先地位

潜在客户开发创新使企业能够保持领先地位并保持竞争优势。随着消费者行为的演变，传统的潜在客户开发方法变得不再有效。通过拥抱创新，企业可以利用新技术、战略和渠道，以更具吸引力和影响力的方式与目标受众建立联系。这种适应性使企业能够满足不断变化的消费者期望，并超越那些可能较慢接受创新的竞争对手。

2. 利用先进技术

人工智能 (AI)、机器学习、数据分析和自动化等新兴技术彻底改变了潜在客户开发实践。这些工具使企业能够收集、分析和利用数据驱动的见解来识别潜在客户、了解他们的偏好并提供高度个性化的体验。通过利用技术的力量，企业可以优化其潜在客户开发工作，提高转化率并实现更好的投资回报率。

3. 增强客户参与度

潜在客户开发创新有助于增强客户参与度。当今的消费者寻求与品牌进行有意义的互动，企业需要超越传统的营销策略来吸引他们的注意力。交互式内容、游戏化、虚拟现实 (VR) 和增强现实 (AR) 体验等创新使企业能够创造身临其境且令人难忘的体验。通过提供独特的互动体验，企业可以吸引潜在客户，建立品牌忠诚度并培养长期关系。

4. 有针对性和个性化的方法

创新使企业能够采用有针对性的个性化方法来开发潜在客户。通过利用创新的数据分析工具和自动化，公司可以根据人口统计、行为和偏好等各种参数来细分目标受众。这种细分允许企业向特定的潜在客户群体提供高度相关的内容、定制的优惠和个性化的消息。通过展示对受众需求和愿望的理解，企业可以建立信任并增加潜在客户转化的可能性。

5. 效率和成本优化

潜在客户开发创新为企业带来效率和成本优化效益。传统的潜在客户生成方法通常涉及耗时且资源密集的手动流程。通过采用创新工具和自动化，企业可以简化潜在客户开发工作流程，减少人工工作（包括代理支出）并提高效率。自动化潜在客户培育、电子邮件营销活动、聊天机器人和人工智能驱动的客户服务可以处理重复性任务，为销售和营销团队腾出宝贵的时间来专注于高价值的潜在客户。这种优化不仅提高了生产力，还降低了与潜在客户开发相关的成本。

6. 适应不断变化的消费者行为

消费者行为不断变化，企业需要适应这些变化才能保持相关性。潜在客户开发创新使企业能够有效地应对不断变化的消费者偏好和期望。例如，移动和社交媒体使用的兴起改变了消费者与品牌互动的方式。采用移动优化、社交媒体广告、影响者营销和其他创新方法的企业可以在目标受众经常使用的平台上有效地与他们互动，从而增加潜在客户开发成功的可能性。

最佳实践

无论行业垂直如何，找到合适的潜在客户开发机会和合作伙伴关系通常意味着评估从品牌和文化契合度到确保正确的定价策略的一切，并且任何 KPI 和成功指标从一开始就是一个共同目标。

1. 如果您是一家初创公司，那么评估您的附属公司可能具有维恩重叠客户的大型公司非常重要。例如，传统保险公司可能会寻求向年轻且精通数字化的市场提供遗产规划工具。如果您是一家成熟的公司，那么重要的是要评估机会是否更多地涉及创意的合并或技术和客户的明确整合。

2. 从调查开始并尽可能详细地了解人们的需求总是没有坏处的。这可以从 B2B 获胜主张的任何一方完成，但理想情况下由双方完成，以确保尽可能的最佳匹配。

3. 确保潜在客户开发合作伙伴提供足够的数据来评估一段时间内的成功情况，并在此过程中根据需要进行校准。它还意味着要深入了解合作伙伴管理软件，无论是 CRM 方面的软件（如 HubSpot）还是更定制的软件（如共享仪表板）（具体共享什么内容取决于相关各方）。

4. 评估对客户终身价值 (CLV) 的任何影响，以便双方都能获胜并确保满意的客户对两个品牌感到兴奋。也就是说，一些公司更喜欢为小公司的产品贴上白标标签，因此可能有机会两者兼得——在某些情况下有意义的品牌服务，或者当主要品牌更有价值时提供白标服务。

5. 启动、迭代、重复。现在正是时候，如果不立即介入，就无法衡量成功。当然，正确的风险评估至关重要，合规性或其他人可能需要参与。但创造性的潜在客户合作伙伴关系可能正是某些公司扩大客户群所需的异花授粉。

结论

通过拥抱创新，企业可以保持领先地位，利用先进技术，增强客户参与度，采用有针对性的个性化方法，优化效率和成本，并适应不断变化的消费者行为并实现可持续增长。

潜在客户生成是寻找可能对购买产品或服务感兴趣的人的过程。这是通过使用不同的营销技术来完成的，例如社交媒体、电子邮件营销或广告。 潜在客户生成的主要目的是创建对产品或服务感兴趣但尚未购买的人员列表。

为了获得新客户，公司必须知道他们想卖给谁，他们想卖什么，以及他们想如何卖。这有助于制定计划来吸引合适的人的注意。如果公司一直做得好，他们就会有很多人可能会购买他们的产品，他们就更有可能成功。

潜在客户生成 VS 预约设置

潜在客户生成和预约安排是销售流程中仍然相互关联的两个不同部分。以下是这两项活动之间的一些主要区别：

• 目的：潜在客户生成的目标是找到可能对产品或服务感兴趣的潜在客户，而约会设置的目标是与潜在客户安排会面或电话，以更深入地讨论产品或服务细节。
• 方法：潜在客户生成通常涉及更广泛、更通用的营销方法，例如创建内容，以及使用社交媒体营销、SEO 和 PPC 广告来吸引潜在客户。另一方面，预约设置涉及更有针对性的方法，销售代表跟进通过营销工作产生的线索，以安排会议或电话。
• 时机：潜在客户生成通常在销售流程开始时完成，此时潜在客户首次意识到产品或服务。另一方面，约会设置是在销售过程的后期完成的，在潜在客户表示对产品或服务感兴趣并准备好了解更多信息之后。
• 技能组合：要获得潜在客户，您需要擅长营销、广告和制作内容。要获得约会，您需要擅长销售、沟通和建立关系。
• 结果：潜在客户生成的最终目标是获得潜在客户群，而预约的目标是将潜在客户进一步推向销售渠道，并将他们转变为付费客户。

潜在客户开发和任命设置是销售流程中两个截然不同但又相互关联的活动，需要不同的策略、技能和方法才能取得成功。

潜在客户生成的最后阶段是约会设置。销售员或其他公司代表负责指导潜在客户完成销售流程，并在预约和确认后完成交易。

预约服务

预约服务是可以帮助企业与潜在客户预约的公司。这些公司对没有足够时间、金钱或知识来自行处理此过程的企业很有用。

预约设置服务提供广泛的服务，例如寻找潜在客户、进行跟进电话、设置约会和确认约会。他们可以使用不同的方式来寻找潜在客户，例如给他们打电话、发送电子邮件或使用社交媒体。一旦找到潜在客户，他们就会联系他们，看看他们是否有兴趣与销售人员会面。

通过使用预约设置服务，企业可以节省用于雇用和培训自己员工的时间和资源。他们还可以从预约安排人员的经验中受益，他们知道如何吸引潜在客户并安排可以促成销售的预约。

选择预约设置服务时，重要的是要寻找一家信誉良好且定价结构清晰的公司。企业还应该寻找一种可以定制其方法以适应特定行业和目标受众的服务。

约会制定者做什么

约会设置者是负责在企业或销售人员与潜在客户之间设置约会的人或软件程序。这可以通过各种方式完成，例如电话、电子邮件或在线计划工具。

房地产、保险和金融服务等行业的公司经常雇用约会安排员，因为产生新的潜在客户和安排约会对业务的成功至关重要。

预约制定者还可能负责研究潜在客户、确定潜在客户并跟进潜在客户以确保保留预约并获得有关销售过程的反馈。做好本职工作的预约员善于沟通，有条理，坚持不懈地努力跟进。

潜在客户生成的营销策略是企业用来吸引潜在客户、产生对其产品或服务的兴趣并将这种兴趣转化为销售的策略和技术。目标是创建一个可持续发展的潜在客户系统，该系统可以增长并转化为付费客户。有很多方法可以通过营销获得潜在客户，但有些方法比其他方法更有效。

1.内容营销 在潜在客户生成方面，内容为王。通过制作可解决目标受众痛点和需求的高质量内容，您可以确立自己的行业权威地位并增加网站访问量。

2.社交媒体营销  LinkedIn、Twitter 和 Facebook 等社交媒体平台是产生潜在客户的绝佳工具。通过分享有价值的内容、与您的受众互动以及投放有针对性的广告，您可以提高品牌知名度并增加网站访问量。

3. 电子邮件营销：  电子邮件营销是接触潜在客户的一种经济高效的方式。通过建立有针对性的电子邮件列表并发送有针对性的相关消息，您可以与受众建立信任并推动转化。

4.搜索引擎优化（SEO）  通过使您的网站和内容对搜索引擎更友好，您可以吸引更多人访问您的网站。这包括使用相关关键字、创建高质量内容以及从信誉良好的来源建立反向链接。

5. 按点击付费 (PPC) 广告  PPC 广告是快速产生潜在客户的好方法。通过对相关关键字出价并创建引人注目的广告文案，您可以为您的网站带来目标流量并增加转化率。

6.视频营销  视频内容越来越受欢迎，这是与观众互动并产生潜在客户的好方法。通过制作内容丰富、有趣的视频来解决目标受众的问题，您可以提高品牌知名度并吸引人们访问您的网站。

7. 推荐营销  推荐营销涉及激励您现有的客户或关注者将新的潜在客户推荐给您的业务。这可以通过推荐计划来完成，在该计划中，客户会因推荐新线索而获得奖励。

8.影响者营销  与您所在行业的影响者合作可能是接触更广泛受众和产生潜在客户的好方法。通过与拥有大量追随者的影响者合作，您可以提高品牌知名度并增加网站访问量。

9. 网络研讨会和活动  举办网络研讨会或活动是产生潜在客户并与观众建立关系的好方法。通过向您的听众提供有用的信息并与他们互动，您可以建立信任并表明您是该领域的专家。

10. 互动内容  交互式内容，例如测验、投票和调查，是与您的受众互动并产生潜在客户的好方法。通过创建有趣的交互式内容来解决目标受众的痛点，您可以提高品牌知名度并增加网站访问量。

这里有适用于律师事务所的网络营销技巧，可以帮助您做到这一点。

律师和律师事务所花费无数美元来建立和完善他们的网站。然而，太多的法律专业人士相信一个普遍的神话，即一旦他们的网站启动并运行，获得新客户将毫不费力。事实上，增加业务发展机会和潜在客户不仅仅涉及启动网站。如果你只是建造它，他们可能不会来。

从您的网站增加潜在客户的步骤

1. 提高知名度

在潜在客户考虑与您的律师事务所合作之前，他们必须先找到您的网站。大多数法律专业人士会分配特定预算来升级他们的网站，但如果没有人访问您的网站，它不会为您的业务产生任何线索。

当您寻求增加公司网站的访问量时，搜索引擎优化 (SEO)提供了最佳前进途径。这意味着以某种方式或格式设置您的网页，以提高搜索可见度并提高关键字在搜索引擎中的排名。使用适用于目标受众的关键字，以便显示在搜索结果中。

2. 让自己易于联系

由于潜在客户将浏览无数律师事务所网站以找到合适的人选，因此您需要确保您的网站脱颖而出。通过在现场提供可见的和更新的信息，使您的公司易于联系。为确保您不错过任何查询，我们建议通过Hubspot等CRM 工具设置登录页面、聊天机器人和联系人通知。

3.证明你是可靠的消息来源

对于许多客户来说，一个高风险的决策因素是信任。尽管您的网站可能声称您的公司拥有他们寻求的专业法律知识，但您仍然需要向潜在客户证明您是该信息的最佳和最可靠来源。

在您的网站上制作和发布信息丰富的播客、视频和博客都是实现这一目标的好方法。评论、客户推荐和案例研究还将向潜在客户传达您从事的工作类型以及您如何能够帮助其他人解决类似的法律问题。

4. 为您的客户提供价值

将网站访问者转化为潜在客户的秘诀是什么？提供足够的价值，让他们回到您的网站。

当您提供以客户为中心的教育和信息内容时，您至少可以在潜在客户与您交谈之前回答他们提出的一些问题。由于您已经给了他们一些有价值的东西，他们会认为您是一位知识渊博的律师，并会鼓励他们直接与您联系。

5.提供销售线索

电子书、白皮书、清单、报告和类似的数字产品——帮助您的潜在客户解决问题。为了充分利用你的销售线索生成工具，它们应该被“门控”，这意味着除非潜在客户首先提供他们的信息，否则内容是不可访问的。

当您提供有价值且及时的铅磁铁时，访问者通常很乐意交出他们的电子邮件地址以换取下载。一旦他们提供了这些信息，您就可以与您的潜在客户保持联系并开始潜在客户培育过程。

由您的律师事务所主办的网络研讨会——即将举行和按需举办——也可以成为很好的销售线索。当然，您还希望对所有网络研讨会内容进行保密，并且只提供访问权限以换取联系信息。

6. 将表格添加到首页

查看您的数据并找出哪些页面表现最佳，然后在侧边栏中向这些页面添加联系表单以便于访问。添加联系表格的其他一些好地方包括您的实践领域页面和案例研究。

7.明确下一步

您所有的网站页面都应该有明确的号召性用语 (CTA)，让后续步骤更加清晰。无论是练习区页面、博客还是引导磁铁着陆页，您都应该在直接号召性用语中非常清楚地说明您希望观众采取的步骤。

8.使用实时聊天

实时聊天是帮助您的受众找到他们需要的信息并更有效地将他们转移到销售渠道中的好方法。您甚至可以使用自动化的来确保访问者得到快速响应。

9. 页面个性化

当涉及到律师事务所的网络营销时，个性化元素往往更有效。事实上，个性化 CTA 的表现比常规 CTA好 202% 。尝试添加个性化元素，例如问候语或标题中的名字、自定义 CTA、更改特色博客文章等。

10.使用退出触发技术

虽然您不希望网站上有太多弹出窗口，但请考虑添加将在用户即将退出时触发的弹出窗口。这将鼓励他们坚持更长时间并最终成为领导者。

11.创建资源中心

我们在对美国顶级律师事务所的年度研究“社会律师事务所指数”中发现，越来越多的律师事务所正在其网站上建立资源中心。资源中心应作为中心，用户可以轻松浏览所有内容以查找信息，无论是博客、播客、视频、网络研讨会等。

12.升级你的用户体验

用户体验 (UX)是指用户如何看待您网站的易用性、可访问性、实用性和效率。在为律师事务所通过网络营销产生潜在客户时，用户体验至关重要，因为如果用户认为您的网站难以使用，他们会很快点击离开而不进行转换。改进用户体验的一些简单方法包括留出足够的空白、提高页面速度、使用项目符号、保持一致的设计以及在标题中使用易于遵循的网站导航。

13.使用着陆页/微型网站

有时浏览整个网站似乎是一个挑战。您可以通过为特定的活动创建特定的登陆页面或微型网站来吸引您的受众群体。与其将铅磁铁的所有信息插入您最近的博客或其他网站页面，不如创建一个特定于该铅磁铁的登录页面。然后，您可以将 CTA 添加到您主站点上的相关博客和页面，当用户点击“了解更多”时，会将用户转到登录页面。这将增加转化率，并使用户更有可能提交包含其联系信息的表格。

14. 把“口耳相传”变成网络版

推荐营销曾经是律师事务所最重要的潜在客户生成策略…… 在一定程度上仍然如此。您可以优化您的网站，以便用户可以轻松地与朋友分享内容或推荐。确保在您的博客或网络研讨会、案例研究和视频等其他内容的末尾包含“共享”按钮，以便用户可以轻松地通过电子邮件或社交媒体共享内容。

15.A/B 测试

如果不进行测试，您将永远学不会优化网站以产生潜在客户的最佳方法。A/B 测试（更改活动的一个元素以测试哪个版本最有效）页面元素并比较数据以确定哪些元素表现最佳。随着时间的推移，您将学会制作高转化率网页的完美公式。

小结

为律师事务所实施这 15 条网络营销技巧，您将顺利地将律师事务所的网站转变为产生潜在客户的机器。一旦您开始提高知名度、建立信任、吸引潜在客户并让客户轻松联系您的公司，您的合格潜在客户就会开始呈上升趋势。

传统上，消费者相信他们认识的人的口耳相传和推荐，而不是品牌的营销和广告努力。随着在线网红的兴起，WOM 概念已经演变成数字市场中的多对一沟通方式，与合适的网红合作进行营销可能是接触目标明确的小众受众的有效方法。

然而为了获得最佳结果，品牌必须先了解有影响力的人的社交媒体格局，以及他们与合作伙伴的目标是什么，然后再进行合作。下面，福布斯代理委员会的 10 位成员讨论了品牌在制定网红营销策略过程中所犯的一些重大错误。

1. 只接触久经考验的合作伙伴

如果品牌只接触久经考验的合作伙伴，它们可能会陷入困境。消费者很精明，希望他们的品牌是最新的。多样性是营销领导者必须拥抱的一个领域，否则就有可能失去真正的受众。

2.选择无法传达正确受众的网红

品牌中最常见的错误是选择无法提供必要目标受众的网红。在将特定的意见领袖纳入其网红营销策略之前，我会建议品牌检查网红订阅者的人口统计数据，手动检查他们与受众沟通的方式并确认网红的品牌安全性。

3. 不像对待求职者那样审查有影响力的人

虽然检查有影响力的人的追随者以确保他们是真实的很重要，但您必须花时间了解与品牌配对的有影响力的人代表什么。他们如何与追随者互动？确保对齐在那里。考虑选择有影响力的人，就像您审查机构职位的候选人一样。深入了解他们，以避免失望。

4. 将资金投入大牌网红

我见过大品牌向大牌网红投入资金，但由于名人赞助过于普遍和稀释而导致回报很少或没有回报。我建议品牌关注微型网红，他们可以通过与在线社区建立真实联系，对更多利基受众产生更大影响。

5.相信所有“网红”都有影响力

最大的错误是认为所有“网红”都有影响力。他们的关注和参与并不能保证您的投资回报率。最好的网红通常是微型网红，因为他们积极参与并参与建设自己的社区。当您找到合适的网红时，还要确保协作创建一个独特的活动，以产生品牌粘性或实时响应和点击。

6. 给创作者过度限制的内容简介

没有给有影响力的人足够的自由来创造与他们的观众对话的内容是一个很大的错误。让我们面对现实吧，每个人都厌倦了看起来像广告的内容。很多时候，我们看到品牌提供的内容简介对创作者来说限制太多，导致内容看起来是被迫的或不真实的。与创作者合作时，一定要倾听，因为他们最了解他们的听众。

7. 没有做你的研究来建立一个伟大的基础

在接触之前，品牌需要始终对与他们合作的每个网红进行研究。在了解网红的情况下达成网红协议将向网红表明您进行了研究，并使您更有信心确保合作伙伴关系。是的，这需要更多时间，但如果您想要为您的品牌代言，立即建立良好的基础是关键。

8. 没有完全审查潜在网红的消息

通过适当审查潜在网红来为行业找到合适的网红非常重要。他们的信息与您的一致吗？即使表面上看起来很完美，也要调查过去的帖子、活动和赞助。投入时间研究并向社交媒体团队寻求帮助将大有帮助。

9. 不事先就具体的可交付成果达成一致

在开始活动之前不就具体的可交付成果达成一致可能会混淆期望并使关系变得混乱。确保您的品牌和网红在同一页面上，然后在具有约束力的协议中概述这些条款，供各方审查和签署。

10. 尝试对内容创作的各个方面进行微观管理

期望对内容创建过程的每个方面进行微观管理是品牌犯下的一个大错误。通过剥夺有影响力的人以他们自己经过时间考验的方式与他们的受众建立联系的自主权，您正在冒着竞选成功的风险。在提供指导和允许创作自由之间取得适当的平衡至关重要。给他们空间来利用他们的内容专业知识。

作为第一代随处可见且触手可及的互联网长大的一代，Z 世代生活在一个即使是最有兴趣的人也能找到志同道合的部落的世界。它的成员已经成熟，算法将他们引导到新的爱好领域和在线社区，在那里他们可以找到友谊和友情。他们似乎很喜欢这种多样性，这对习惯于采用基础广泛的人口定位策略和对推动文化的狭隘定义的营销人员构成挑战。算法是他们通往世界的大门。其他几代人。他们很难确定。

在一份题为“ Z 世代领域指南：超越规范的利基市场营销人员手册”的新报告中， 确定了五个类别以及其中的 12 个亚文化，这些类别对于理解和接触下一代消费者至关重要. 在一个观点分散的群体中，他们似乎都同意的一件事是没有一个主题将他们团结在一起。根据这项研究，91% 的 18 至 25 岁的人认为主流流行文化已成为过去。

因此，对 Z 世代的成功营销将不是利用传统意义上的“文化”，而是针对那些有时会相互矛盾的独特和个性化兴趣的亚文化。趋势变化如此频繁，‘大众文化’真的不复存在了。亚文化是新的人口统计数据，因为这一代人会联系并回应他们最热衷的事情。

亚文化分类

确定的五种主要文化是游戏、娱乐、教育、时尚和美容。在这些类别中，每个细分市场都有自己的激情点和参与度。要接触到如此特定的消费者需要一定程度的细微差别，这在以前并不是营销的强项。

你必须深深植根于文化中。你不可能有一天打开 TikTok 就知道什么会吸引这些消费者。噪音很大，Z 世代正在寻找更亲密的联系方式。这就是我们必须通过观察这些亚文化背后的激情来接近这些亚文化的方式。

今年的许多电子竞技和游戏交易都反映了这种洞察力。通过成功的活动，品牌有机会接触到其他群体。事实上，许多 Z 世代发现与不止一种亚文化有亲和力，这为营销人员提供了接触完全不同群体的机会。

它们并不相互排斥，仅仅因为我们在一种亚文化中找到了某个人，并不意味着我们不会在其他地方找到他们。如果你有一个进入某个亚文化的切入点，你就可以利用它与其他亚文化并驾齐驱。

改变“类固醇”

然而，为了做到这一点，品牌需要是真实的。他们必须确定自己代表什么，并了解这些品质如何与亚文化联系起来。这并不一定需要疏远在频谱不同端对齐的消费者。

作为一个品牌，有很多东西是可能的，如果一个品牌有一个强烈的目的，那么与不同的——甚至是看似对立的——亚文化交谈并不是不真实的。但持续接触这些亚文化的能力需要勤奋和谨慎。营销人员多年来一直没有处于“一劳永逸”的模式，但 Z 世代的变化速度是快速而持续的，需要流动的媒体和创造性的策略。这是类固醇，你必须有一个团队定期检查亚文化，因为它们甚至可能在一年内都不一样。你必须坚持下去。

不可否认，内容是一种令人难以置信的增长工具，但企业家经常投入大量时间和资源来为社交媒体创建内容，这些内容面向蟋蟀。即使您的内容表现良好，也很难清楚地看到您的社交媒体策略如何帮助您实现盈利。

在当今的数字时代，重要的是要将社交媒体内容创作视为一种投资，而不是快速获利的途径。与财政投资一样，内容创作产生的支出并不总是立竿见影的。性能是可变的，几乎无法预测。

虽然大多数投资者都在寻找明确的投资回报率（现在投入资金，以后再投入更多资金），但 内容创建可能是一个慢得多的过程，并且可能更难确定你所获得的回报。衡量投资回报率的传统基准不能很好地转化为数字营销策略。

ROAC 如何影响您的业务

注意力是社交媒体时代的货币。当您创建内容时，您的创造性努力所换取的不仅仅是点击或心形表情符号。真正的货币是你的听众的注意力。这种关注是一种强大的（但经常被忽视的）资源，可以为您的品牌带来长期红利。当人们关注您公司的内容并与您的在线形象互动时，他们更有可能购买您的产品并向他们的朋友介绍您的公司。

那么，您如何利用品牌关注的力量呢？按照以下三个简单的步骤为自己解锁 ROAC 的力量：

1. 投资于创造力

与其只优先考虑可量化的目标，重要的是要留出创造性能量来投资做不可扩展的事情——比如投资于一致的内容创作。理解 ROAC 的最佳方式是认识到注意力产生的价值是多方面的。例如，当您的观众与您的内容互动时，它会带来新的联系、增强的市场认知度和其他无形的好处。

内容会随着时间的推移积累注意力。你创造的越多，你为创造新的机会流所做的投资就越多。您的内容将继续吸引新的眼球，随着时间的推移，这些眼球会变得更加复杂。您的新内容将为您的旧内容创造更多需求，并且循环重复。

社交媒体短片和视频内容可以持续产生长达 90 天的流量（基于社交媒体算法）——这意味着您今天发布的内容可能要到下个季度才能达到临界点。YouTube视频和博客在未来数年内都会从搜索引擎获得流量，因为人们发现您的内容在搜索他们在Google上搜索的问题的答案时很有帮助且相关。

诸如 Mr. Beast 等流行的 YouTube 创作者了解社交媒体的指数级力量。在通过他的热门视频赚取数百万美元后，他将大部分收入重新投资于内容创作以制作更多视频。为什么？他通过投资创造力来释放 ROAC 的指数级力量。每个新视频都有新的订阅者，这增加了他的品牌的创意范围。他在点击数千万后并没有停下来，他继续将钱重新投资到他的内容上，因为他知道注意力就是货币，他拥有的越多，他的品牌就赚得越多。

2. 像媒体公司一样思考

传统上，最受关注的公司是预算大的媒体公司。但在社交媒体时代，您无需成为一家媒体公司即可开始获得最佳的关注回报。相反，您可以简单地采用媒体公司的思维方式。

今天的品牌必须成为内容公司才能保持相关性。您需要能够将您的核心品牌标识转变为跨不同平台的有凝聚力的内容策略。实际上，媒体公司不依赖任何单一的内容。他们考虑年度内容预算。他们知道，为了产生 ROAC，他们必须创作大量内容，而制作内容需要时间和金钱。例如，流媒体时代最重要的内容创作者之一Netflix的年度预算接近170 亿美元。

像媒体公司一样思考意味着拥有多元化的投资组合。产生积极的 ROAC 类似于投资股票市场。购买一股苹果股票不会让你退休，但许多企业家都是这样对待他们的内容创作的。采用媒体公司思维方式的转变是认识到一篇博客文章不足以改变现状。多元化投资可以让您提供足够的深度，不仅可以吸引注意力，而且可以保持注意力。

3. 社交媒体增长是社交货币

在线关注可以在很多方面对您的公司有价值——您可能没有探索过的方式。例如，它可能会导致想要被聘用在您的初创公司工作的顶级人才。或者这可能意味着想要与您的产品保持一致的战略品牌合作伙伴关系。

研究发现97%的营销人员表示内容营销对他们的战略至关重要。可能是因为他们看到了回报。91% 的营销人员表示，他们的内容营销工作在 2021 年被证明是成功的。

大多数公司希望专注于提高内容质量、搜索引擎优化和创建更多视频/视觉内容。他们的主要目标包括提高品牌知名度、流量和质量线索。

1. 内容审核占据重要位置

更新和重新利用反映持续和不断发展目标的现有内容是许多内容营销人员的主要关注点，品牌可以通过执行内容营销审计来做到这一点。

重温您过去创建的有价值的内容，并考虑以新的格式或在不同的平台上展示它。例如，将博客文章转换为 LinkedIn 增强的图形，或将您的数据驱动见解突出显示为音频格式。

2. 将洞察力与以人为本的叙述相融合

内容营销人员必须彻底了解他们的利基受众，这将使他们能够制作出能引起客户共鸣的原创、以人为本的内容。

技术见解

可靠/独立来源

访问专家或同行

原创研究

特定行业的方法

为了更具体地了解客户的需求，品牌还可以使用第一方数据和受众洞察来为其品牌内容提供信息。

3. 搜索点击率成为最重要绩效表现

搜索引擎优化和内容营销人员应少关注搜索排名，多关注其内容的点击率/点击率。

为了获得最佳点击成功，营销人员应通过专注于他们的专业领域并为他们的受众提供深入的答案来创造令人难忘的内容。内容还应包括在 YouTube 上直播的图片和嵌入视频，以提高参与度。

4. 短视频变得越来越受重视

短视频让内容能够接触到通常没有时间观看长视频的忙碌消费者。为了让短视频成为他们战略的一部分，营销人员可以尝试常见问题解答、教育视频、客户挑战、公司公告和客户推荐。

5. 讲故事是关键

通过各种有针对性的渠道向您的受众讲述最好的故事。

领英/社交媒体

白皮书/报告

报纸/杂志

没有一刀切的方法，个性化是内容和内容合作伙伴关系的关键，了解客户并帮助他们了解目标受众将是从其他内容营销人员中脱颖而出的关键。

数据是当今营销的基础。这就是为什么，以及从中提取最大价值的最佳实践。

数据是数字营销的命脉。由于有如此多的 B2C 和 B2B 购买过程通过数字接触点，因此大规模收集客户数据的机会前所未有。数据创造了优化和个性化客户旅程、推动转化和减少客户流失的机会。但数据需要良好、干净、存储和管理，最重要的是，可以及时激活。访问和管理高质量数据是当今营销组织面临的最大挑战。

营销不再是在报纸上发布普通广告，希望合适的人看到它们。相反，通过数据驱动的营销，您可以使用有形数据，例如每次点击成本 (CPC)、每次潜在客户成本 (CPL)、客户获取成本 (CAC)、投资回报率 (ROI) 等来跟踪您的活动即时的。此外，您可以将营销活动与网站流量和其他指标联系起来，以了解不同的策略和渠道如何影响客户行为。虽然整理和分析营销数据需要付出努力，但这样做可以消除营销活动中的猜测。

简而言之，数据给你方向。它使您可以提高营销活动的效率和影响力。外部趋势和客户的性质都决定了使用哪些营销渠道。数据可以帮助营销人员了解哪个渠道可以最大限度地提高他们接触预期目标受众的能力，从而相应地制作高质量的内容，并将支出重新分配给产生更多转化的渠道。因此，数据驱动的营销是您营销工作的王牌。

营销中的数据是什么？

营销数据和营销中的数据之间存在细微差别。前者是一个较窄的类别，专门指有关您的营销策略的数据和开发活动所需的消费者级数据。后者是一个更广泛的术语，指的是可能有助于您的一般营销工作的任何数据。这可以包括客户、财务和运营数据——甚至是宏观经济数据。您如何创造性地利用数据来帮助您的营销工作取决于您的营销团队、他们的方法和您的工具。

数据驱动营销的最终目标是收集、分析、预测和优化营销绩效以增加投资回报。在其他一切保持不变的情况下，使用数据可以增加您在营销工作中投入的每一美元的回报。数据驱动的营销还有助于改善客户沟通和参与，同时指出创新机会。

Gartner 最近的一项调查显示，大约90% 的营销领导者表示营销职能需要“更适应客户需求的变化”。然而，大多数人都在努力实现所需的适应性。数据驱动的营销使营销人员能够更快、更有策略地对不断变化的客户需求做出反应。这正是为什么 90% 的营销领导者将“营销技术、数据和分析、客户体验和忠诚度作为首要任务”。麦肯锡的一份报告显示，有效使用数据分析来推动营销和销售的公司“实现高于平均增长率的可能性是竞争对手的 1.5 倍”。

为什么要利用数据？

这个问题最直接的答案是增加利润。所有营销工作都旨在增加销售额并为企业创造价值。利用数据可以提高定位客户的准确性，从而帮助您更快、更经济地实现这些目标。

为什么要利用数据？ 形象的。

1. 测量

任何数据驱动活动的目的都是量化和测量参数和变量。首先，从数据收集开始。收集数据后，需要根据其与您的项目或活动的相关性对其进行清理，然后适当地存储。数据可以根据其类型（客户、财务、运营等）或收集方式（零方、第一方和第三方数据）进行分类。

第一步是将收集到的数据用于描述和分析目的。这使您可以量化和衡量各种指标，以全面了解您的运营环境。通常，指标有两种类型：面向品牌的指标和面向收入的指标。

以品牌为导向的指标衡量与品牌知名度、相关性和差异化相关的成功。它包括网站流量、社交参与度、品牌搜索量和印象等参数。从本质上讲，这可以帮助您衡量您的营销工作当前的成功和地位。

以收入为导向的指标，也称为转化指标，衡量您的目标受众在多大程度上转化为实际客户。具体示例包括销售指标、客户获取成本、客户生命周期价值和其他人口统计数据。这些高质量的数据被用来产生洞察力并优化营销工作。

2. 分析

您收集和测量的数据需要技术工具和人工干预的正确组合，以产生可实施的见解。您可以通过多种方式分析数据，具体取决于您的方法。

分析您的营销数据，例如重要的营销活动 KPI，让您随时了解营销活动的绩效。将这些指标与您的竞争和过去的表现进行基准比较，将使您能够调整当前的营销工作，以产生最高的投资回报。

技术的进步，尤其是人工智能，为营销人员提供了能够进行严格数据分析的工具。它们使营销人员能够使用预测分析来更好地预测不断变化的客户行为，从而为营销渠道的使用提供信息。

3.优化

数据驱动营销的下一步是确保您的分析得到理解和实施，以优化您的营销工作。通过数据分析产生的反馈和见解有助于营销人员更好地了解不断变化的外部环境，并相应地调整他们的活动以获得最大的影响。

从您的数据分析中获得的预测性见解可以帮助您制定有效的营销策略。您可以进一步使用基于各种来源数据的规范模型来为您的营销工作提供信息。例如，您应该针对哪些客户群？哪个渠道在提高目​​标受众的覆盖面方面最有效？您的客户最有可能对哪种内容做出反应？

您还可以在各种变量和事件之间进行因果推断。例如，自从您推出新的营销活动以来，利润增加了多少？广告支出和整体利润之间有关系吗？即使这些推论不完全是因果关系，了解任何强相关性也可以帮助您优化活动以发挥其真正潜力。

数据驱动营销的最佳实践

虽然数据可以为营销人员解锁多种见解，但确保您遵循最佳实践以从数据中获取最大信息至关重要。这包括从收集相关数据到执行正确分析的所有内容。

收集新的更好的数据。 对于任何数据驱动的活动，最关键的因素是数据本身。无论您的方法多么严谨或您的技术多么创新，输入旧的、不相关的和非结构化数据总是会产生不准确的结果。此外，您的方法论对于任何类型的分析都至关重要——样本量小和样本有偏差等问题可能会扭曲您的结果，从而导致无效的活动。

企业领导者应该采取“广角方法”来收集数据，不仅收集行为趋势和基于位置的见解，还收集有关其业务、客户和竞争对手的第三方分析，以补充其内部客户数据。” 从各种来源收集数据增加了分析的丰富性，为您提供消费者的整体视图。

利用人工智能模型。 由不断变化的消费者偏好驱动的动荡环境使得营销人员迅速做出反应至关重要。快速连续地开发和测试假设并相应地更新数据是关键。敏捷的运营模式与大规模学习的技术相结合，可以帮助营销人员实施如此快速的响应。人工智能模型可以快速处理大量数据，了解导致波动的不断变化的消费者偏好，并快速评估在充满挑战的环境中哪些有效，哪些无效。此外，输入这些模型的数据越多，它们通过机器学习进行自我增强的能力就越好。

人工智能模型还可以指导营销人员决定哪些细分市场适合转换，并且最容易获得客户，包括在什么时间和通过哪些渠道。这些信息使营销人员能够制定精确的目标营销活动。

分析数据的流行工具

使用正确的工具来收集和分析数据对于成功的数据驱动营销至关重要。不同的工具有不同的用途——一些汇总网站数据，而另一些则管理活动或实施人工智能软件。这些是成功进行数据驱动营销的一些最受欢迎的工具：

网站分析。Adobe Analytics和Mixpanel等工具可跟踪您网站上的用户活动，让营销人员能够衡量其营销活动对网站流量和转化的影响。

最受欢迎的网站分析工具之一是 Google Analytics。更新版本Google Analytics 4使营销人员能够更好地了解不断变化的客户行为。客户拥有唯一的 ID，让您可以单独跟踪他们的行为，从获取到保留。谷歌分析也是有针对性的营销和搜索引擎优化 (SEO) 的理想选择。

社交媒体分析。随着数字营销的快速发展和新兴社交媒体平台的采用，跟踪您的数字营销活动至关重要。虽然 Instagram、Facebook 和 YouTube 等个人社交媒体平台提供了重要的分析，但外部工具允许您通过一个工具监控多个社交媒体平台来集中您的方法。

CRM 分析。CRM 工具允许您分析客户与您的业务的互动。CRM 工具跟踪客户流失率、净推荐值、保留成本、续订率等指标。收集这些数据提供了您在实施营销策略时可以使用的见解。营销 CRM还收集消费者数据，使营销人员能够定制活动。

数据聚合工具。鉴于各种工具之间的重叠，营销人员通常会使用多种工具或平台。但是，将这些多种工具集成到一个集中式平台以改进分析是理想的选择。

数据驱动的营销直接影响您的底线

营销技术随着数据驱动的方法发生了巨大变化，减少了营销工作中历来存在的猜测。数据经历了从收集到测量、分析和优化的各个步骤，以形成严谨的洞察力。使用正确的营销工具组合可以为您的业务产生有价值的见解。遵循最佳实践，例如使用当前数据和利用 AI，确保您的见解具有相关性。

通过快速、经济高效和数据驱动的方法，您可以专注于较少数量的有针对性的活动，同时仍确保您的营销工作为您的投资带来高回报并为您的公司增加利润。