Archive for category 销售

使用网站数据发现错过的销售机会

在线营销和数据智能时代,每次点击都很重要。毕竟点击量是衡量您的业务成功潜力的重要指标。如果不进行转化,点击量就很小。一家实体店的人流众多,但未能实现足够的销售量,将被视为一种失败的商业模式。在线世界也是如此。如果不进行转化,则网站只是昂贵的广告活动,最终是失败的广告活动。
转化是指网站上任何预定操作的完成。这可能是下载免费内容,以换取加入邮件列表或通过社交媒体或联系表与该站点进行交互的交换。不过,转换的黄金标准始终是销量。如果您的产品或服务没有盈利,那么就需要改变。
通过研究和了解网站数据,您可以查明网站上错过的销售机会。使用工具和软件,您将了解访问者在寻找什么,以及为什么他们不进行转换就跳出来。
数据审核
这里有四个核心KPI,应该进行研究,以了解访问者为何不进行转换就离开您的网站。通过掌握和理解这些数据,您可以对您的网站和营销策略进行必要的调整,从而可能获得经济回报。
1. Google Analytics(分析)退出页面
在Google Analytics(分析)上跟踪的网站退出页面是用户在终止会话之前与您的网站进行的最后一次互动。Google Analytics(分析)以百分比形式记录退出页面,称为退出率。
在理想情况下,完成转换后,任何网站上最受欢迎的退出页面将是“谢谢”页面。在这个阶段,用户已经完成了各方的满意的业务。
如果您在其他页面上看到较高的退出率,则值得进行调查。此页面的某些内容阻止了访问者进行转换。太好了,这个退出页面可能会导致错过销售。
要知道,退出率是不一样的跳出率。跳出率与离开网站而没有任何互动的用户有关。当用户开始转换但未完成转换过程时,将记录退出页面。
通过了解网站上哪些页面的退出率最高,您可以提高销售量。查看此页面,并考虑用户为何未完成转换的原因。可能的解释包括:
行动呼吁不明确或不明确
一个冗长的销售漏斗,步骤太多
有关您的产品或服务的信息不足,无法说服用户进行转换-或数据过多,使用户感到困惑并使他们失去兴趣
缺乏首选的付款方式(即电子钱包-并非每个人都喜欢在线使用信用卡)
调整此退出页面,以改善用户体验并说服用户完成转换。如果您的网站的某个页面,特别是退出率高,则这样会更容易。如果退出页面平均分布在您的整个网站上,则值得考虑对内容进行彻底的检查和刷新。
2. Google跟踪代码管理器
互联网给世界带来了很多好处,但是增强耐心并不是其中的好处。由于存在如此多的竞争,用户在尝试完成转换时不太可能容忍任何类型的界面问题。您可以使用Google跟踪代码管理器来识别这些问题。
表格填写可以说是GTM的最佳用途。如果您研究表单的分析,发现表单在完成之前经常被废弃,那是不对的。您已经将用户放在钩子的末端了,否则他们就不会开始填写表格。不幸的是,某些事情使他们改变了主意,而您却错过了一笔买卖。
使用GTM调试模式可以确保不造成技术故障。如果是这样,该是向内看的时候了。用户在填写表格之前放弃表格的一些常见原因包括:
表格太长又麻烦!缓慢而稳定可能会赢得一场比赛,但它会耗尽在线消费者的生命
不必要的问题。如果您不销售有年龄限制的产品或服务,请不要要求用户的生日。除非与产品相关,否则请勿要求澄清性别或种族
弹出广告。不幸的是,您可能会因为这里其他网站的罪过而受审–以前在其他地方的经历可能会破坏用户对所有在线表格的看法
缺乏对将要提供的任何数据的安全性的保证。明确表示您不在企业中,正在向其他企业出售个人信息
缺乏移动设备兼容性。现在,超过一半的网络流量来自智能手机和平板电脑。确保您的表格在这样的设备上不会很随意
使用GTM可以深入了解为何表格仍未完成,这很容易解决,并且有可能将半完成的问卷转换为成功的转换。不要错过像不必要的复杂注册过程那样平淡无奇的商品。
3.搜索记录
正如我们之前提到的那样,消费者希望被企业理解。理想的情况是,现代的网站访问者不希望搜索找到他们想要的东西。访客希望在眼前找到所需的一切,并希望您的产品或服务能够解决特定的痛点。
如果用户正在使用搜索功能,请配置站点以记录搜索词。这提供了一个绝佳的机会来研究您的潜在客户在您的站点上正在寻找的(大概是找不到的)东西。如果他们找到了想要的东西,他们很可能已经完成了转换。
了解用户正在搜索的内容意味着您可以改进和增强您的产品以应用这些缺失的服务。或者,它可能只是表明您的副本需要稍作更新。检查用户是否使用与您网站上使用的关键字不匹配的术语。通过内容刷新,这很容易解决,并减少了转换带来的麻烦。
这也会产生潜在的副作用,可能会增强您的SERP信誉。Google正在朝着一种提高搜索公平性的模型发展,这使您对复制的使用变得更加重要。与有限的技术障碍相对立,网站的页面排名(以及转换潜力)能够保持或落在内容的质量和相关性上,将是非常受欢迎的。
4.流量价值
所有网站流量都是平等的,但是某些流量比其他流量更为平等。您网站上的某些页面将不可避免地展现出更大的销售和转化潜力。投资搜索分析工具可以帮助您识别这些页面,以便将财务支出集中在这些页面上。Google趋势在这里也可以是无价之宝。
您的网站可能会使用至少一种每次转化费用模型,例如Google Ads。您可能正在使用几种广告,其中包括Facebook Ads(包括Instagram Ads),甚至Microsoft Advertising也提供了许多潜在的转化机会。虽然PPC商业模式在不断发展,但有些策略却是常绿的。
其中最关键的一点是确定网站上哪些页面的潜力没有得到最大发挥。通过进行SEO分析,您将更好地了解用户在网上寻找什么。在学习这些知识时,您可能会意识到您在一页上放置了过多的营销预算,而在另一页上明智地使用关键字可能会产生更大的结果。例如,总是很想将您的所有财务实力放在完成页面上。我们已经讨论了用户如何寻找简短实用的转化渠道。但是,在推动转换之前,请不要忽视教育和娱乐的潜力。如果你拥抱-更重要的是,完美- 内容营销,你会更多地了解你的产品之后,说服用户通过点击转换页。这样可以提高您的流量统计信息,从而在此过程中建立品牌忠诚度。
接下来是什么?现在您已经了解了这些指标,可以使用它们来计算转化。这很容易做到–只需将转化次数除以访问者人数,然后将总数乘以100。您觉得这个数字如何?
如果您认为这些指标中的任何一个都缺乏转化率,则可以采取一些措施来提高转化率。这些包括:
简化任何形式并简化您的销售过滤器
改善并简化具有较高退出率的页面上的复印
当用户尝试关闭常见的退出页面时,考虑添加带有更新的CTA的弹出窗口-甚至是折扣或免费赠品的承诺
查看您的搜索记录,并确保您的产品符合消费者的需求和期望
紧跟最新的搜索趋势,并确保您通过网站上的正确网页获利
请按照以下步骤操作,您可能会看到转换量猛增。没有什么比在一次诱人的交易中错失错过更令人沮丧的了。这些较小的改进不会花费很多工作,但可以对您的底线产生真正的影响。
常问问题
什么是网站转换?
任何网站都将包含一系列供访客完成的操作。这可能是注册新闻通讯邮件列表,在个人社交媒体频道上分享帖子,通过联系表进行查询或理想地进行购买。如果您网站的访问者完成了此操作,则该操作被视为转化。与您的点击量相比,这样做的人数称为转化率。
一个网站的良好转换率是多少?
这取决于多种因素,包括您所在的行业以及您的预期投资回报率。使用每次转化费用模型运行的网站(例如Google Ads)需要更高的转化率才能获得可观的利润。该平台上的平均转化率约为3%。最重要的是,您将看到投资回报–转化率持续增长而不是减少。
如何提高网站的转化率?
提高转化率的最有效方法是使过程对消费者来说尽可能快和简单。通过使访问者很明显地知道要进行转换的工作,并从结果过滤器中删除所有不必要的步骤,从而创建出色的用户体验。您要求用户采取的每一项其他操作都会给他们带来失去耐心并走开的另一个机会。
如何计算网站转化率?
有一个简单的公式可以计算您网站的转化率。跟踪在一定时期内的转化次数,将其除以这段时间的网站访问次数,然后乘以总访问次数乘以100。例如,一个在30天内获得12,500位访问者进行700次转化的网站的月转化率是5.6%。
如何在您的网站上设置转化率跟踪?
任何网站都必须跟踪转换,以确保最佳效率和投资回报。Facebook Ads和Google Ads等主要平台都具有内置的跟踪功能。了解如何利用这些工具并将数据转化为您的优势。
在线营销和数据智能时代,每次点击都很重要。毕竟点击量是衡量您的业务成功潜力的重要指标。如果不进行转化,点击量就很小。一家实体店的人流众多,但未能实现足够的销售量,将被视为一种失败的商业模式。在线世界也是如此。如果不进行转化,则网站只是昂贵的广告活动,最终是失败的广告活动。
转化是指网站上任何预定操作的完成。这可能是下载免费内容,以换取加入邮件列表或通过社交媒体或联系表与该站点进行交互的交换。不过,转换的黄金标准始终是销量。如果您的产品或服务没有盈利,那么就需要改变。
通过研究和了解网站数据,您可以查明网站上错过的销售机会。使用工具和软件,您将了解访问者在寻找什么,以及为什么他们不进行转换就跳出来。
数据审核
这里有四个核心KPI,应该进行研究,以了解访问者为何不进行转换就离开您的网站。通过掌握和理解这些数据,您可以对您的网站和营销策略进行必要的调整,从而可能获得经济回报。
1. Google Analytics(分析)退出页面
在Google Analytics(分析)上跟踪的网站退出页面是用户在终止会话之前与您的网站进行的最后一次互动。Google Analytics(分析)以百分比形式记录退出页面,称为退出率。
在理想情况下,完成转换后,任何网站上最受欢迎的退出页面将是“谢谢”页面。在这个阶段,用户已经完成了各方的满意的业务。
如果您在其他页面上看到较高的退出率,则值得进行调查。此页面的某些内容阻止了访问者进行转换。太好了,这个退出页面可能会导致错过销售。
要知道,退出率是不一样的跳出率。跳出率与离开网站而没有任何互动的用户有关。当用户开始转换但未完成转换过程时,将记录退出页面。
通过了解网站上哪些页面的退出率最高,您可以提高销售量。查看此页面,并考虑用户为何未完成转换的原因。可能的解释包括:
  • 行动呼吁不明确或不明确
  • 一个冗长的销售漏斗,步骤太多
  • 有关您的产品或服务的信息不足,无法说服用户进行转换-或数据过多,使用户感到困惑并使他们失去兴趣
  • 缺乏首选的付款方式(即电子钱包-并非每个人都喜欢在线使用信用卡)
调整此退出页面,以改善用户体验并说服用户完成转换。如果您的网站的某个页面,特别是退出率高,则这样会更容易。如果退出页面平均分布在您的整个网站上,则值得考虑对内容进行彻底的检查和刷新。
2. Google跟踪代码管理器
互联网给世界带来了很多好处,但是增强耐心并不是其中的好处。由于存在如此多的竞争,用户在尝试完成转换时不太可能容忍任何类型的界面问题。您可以使用Google跟踪代码管理器来识别这些问题。
表格填写可以说是GTM的最佳用途。如果您研究表单的分析,发现表单在完成之前经常被废弃,那是不对的。您已经将用户放在钩子的末端了,否则他们就不会开始填写表格。不幸的是,某些事情使他们改变了主意,而您却错过了一笔买卖。
使用GTM调试模式可以确保不造成技术故障。如果是这样,该是向内看的时候了。用户在填写表格之前放弃表格的一些常见原因包括:
  • 表格太长又麻烦!缓慢而稳定可能会赢得一场比赛,但它会耗尽在线消费者的生命
  • 不必要的问题。如果您不销售有年龄限制的产品或服务,请不要要求用户的生日。除非与产品相关,否则请勿要求澄清性别或种族
  • 弹出广告。不幸的是,您可能会因为这里其他网站的罪过而受审–以前在其他地方的经历可能会破坏用户对所有在线表格的看法
  • 缺乏对将要提供的任何数据的安全性的保证。明确表示您不在企业中,正在向其他企业出售个人信息
  • 缺乏移动设备兼容性。现在,超过一半的网络流量来自智能手机和平板电脑。确保您的表格在这样的设备上不会很随意
使用GTM可以深入了解为何表格仍未完成,这很容易解决,并且有可能将半完成的问卷转换为成功的转换。不要错过像不必要的复杂注册过程那样平淡无奇的商品。
3.搜索记录
正如我们之前提到的那样,消费者希望被企业理解。理想的情况是,现代的网站访问者不希望搜索找到他们想要的东西。访客希望在眼前找到所需的一切,并希望您的产品或服务能够解决特定的痛点。
如果用户正在使用搜索功能,请配置站点以记录搜索词。这提供了一个绝佳的机会来研究您的潜在客户在您的站点上正在寻找的(大概是找不到的)东西。如果他们找到了想要的东西,他们很可能已经完成了转换。
了解用户正在搜索的内容意味着您可以改进和增强您的产品以应用这些缺失的服务。或者,它可能只是表明您的副本需要稍作更新。检查用户是否使用与您网站上使用的关键字不匹配的术语。通过内容刷新,这很容易解决,并减少了转换带来的麻烦。
这也会产生潜在的副作用,可能会增强您的SERP信誉。Google正在朝着一种提高搜索公平性的模型发展,这使您对复制的使用变得更加重要。与有限的技术障碍相对立,网站的页面排名(以及转换潜力)能够保持或落在内容的质量和相关性上,将是非常受欢迎的。
4.流量价值
所有网站流量都是平等的,但是某些流量比其他流量更为平等。您网站上的某些页面将不可避免地展现出更大的销售和转化潜力。投资搜索分析工具可以帮助您识别这些页面,以便将财务支出集中在这些页面上。Google趋势在这里也可以是无价之宝。
您的网站可能会使用至少一种每次转化费用模型,例如Google Ads。您可能正在使用几种广告,其中包括Facebook Ads(包括Instagram Ads),甚至Microsoft Advertising也提供了许多潜在的转化机会。虽然PPC商业模式在不断发展,但有些策略却是常绿的。
其中最关键的一点是确定网站上哪些页面的潜力没有得到最大发挥。通过进行SEO分析,您将更好地了解用户在网上寻找什么。在学习这些知识时,您可能会意识到您在一页上放置了过多的营销预算,而在另一页上明智地使用关键字可能会产生更大的结果。例如,总是很想将您的所有财务实力放在完成页面上。我们已经讨论了用户如何寻找简短实用的转化渠道。但是,在推动转换之前,请不要忽视教育和娱乐的潜力。如果你拥抱-更重要的是,完美- 内容营销,你会更多地了解你的产品之后,说服用户通过点击转换页。这样可以提高您的流量统计信息,从而在此过程中建立品牌忠诚度。
接下来是什么?现在您已经了解了这些指标,可以使用它们来计算转化。这很容易做到–只需将转化次数除以访问者人数,然后将总数乘以100。您觉得这个数字如何?
如果您认为这些指标中的任何一个都缺乏转化率,则可以采取一些措施来提高转化率。这些包括:
  • 简化任何形式并简化您的销售过滤器
  • 改善并简化具有较高退出率的页面上的复印
  • 当用户尝试关闭常见的退出页面时,考虑添加带有更新的CTA的弹出窗口-甚至是折扣或免费赠品的承诺
  • 查看您的搜索记录,并确保您的产品符合消费者的需求和期望
  • 紧跟最新的搜索趋势,并确保您通过网站上的正确网页获利
请按照以下步骤操作,您可能会看到转换量猛增。没有什么比在一次诱人的交易中错失错过更令人沮丧的了。这些较小的改进不会花费很多工作,但可以对您的底线产生真正的影响。
常问问题
什么是网站转换?
任何网站都将包含一系列供访客完成的操作。这可能是注册新闻通讯邮件列表,在个人社交媒体频道上分享帖子,通过联系表进行查询或理想地进行购买。如果您网站的访问者完成了此操作,则该操作被视为转化。与您的点击量相比,这样做的人数称为转化率。
一个网站的良好转换率是多少?
这取决于多种因素,包括您所在的行业以及您的预期投资回报率。使用每次转化费用模型运行的网站(例如Google Ads)需要更高的转化率才能获得可观的利润。该平台上的平均转化率约为3%。最重要的是,您将看到投资回报–转化率持续增长而不是减少。
如何提高网站的转化率?
提高转化率的最有效方法是使过程对消费者来说尽可能快和简单。通过使访问者很明显地知道要进行转换的工作,并从结果过滤器中删除所有不必要的步骤,从而创建出色的用户体验。您要求用户采取的每一项其他操作都会给他们带来失去耐心并走开的另一个机会。
如何计算网站转化率?
有一个简单的公式可以计算您网站的转化率。跟踪在一定时期内的转化次数,将其除以这段时间的网站访问次数,然后乘以总访问次数乘以100。例如,一个在30天内获得12,500位访问者进行700次转化的网站的月转化率是5.6%。
如何在您的网站上设置转化率跟踪?
任何网站都必须跟踪转换,以确保最佳效率和投资回报。Facebook Ads和Google Ads等主要平台都具有内置的跟踪功能。了解如何利用这些工具并将数据转化为您的优势。

No Comments

有远见的人对销售的正确认识

B2B公司开展业务的方式在2020年发生了巨大变化。尽管销售的数字化转型一直迫在眉睫,但2020年和COVID-19大流行极大地加速了其采用。如今,通过虚拟参与与买家联系的企业比以往任何时候都要多,其进入市场的团队正在采用销售支持实践和技术来提高面向客户团队的生产力。
在过去的一年中,当我们与客户合作以加速其向虚拟销售的转变时,我们最常被问到的问题之一是:“成功的企业如何利用销售支持来促进客户参与度?” 为了回答这个问题,我们与独立的营销咨询公司Callan Consulting合作,进行了一项全球研究,以了解这些领导者的销售促进实践。
解码有远见者的最佳做法。该研究基于一组在线焦点小组,以及基于网络的对1,090位具有销售支持决策责任的高管的调查,详细介绍了与成功相关的组织环境,实践和销售支持技术业务成果。调查的结果用于制定销售支持指数,该指数用于将业务分为四个成熟度类别之一:有远见者,表演者,新手或落后者。
促成销售不再是一件好事
尽管企业对销售支持的定义不尽相同,但该术语已被广泛使用。在调查的受访者中,有95%的公司拥有专门的销售支持团队。无论组织的成熟度如何,受访者均表示,销售支持在采用和相关性方面正在增长。当被问及销售促进在他们公司中的作用时,有93%的远见者报告说销售促进是其业务的战略推动者,而只有68%的落后者持这种观点。此外,有90%的有远见人士表示,公司最高级领导层支持销售促成,而落后的落后者中只有62%同意同一说法。与竞争对手相比,提升销售支持状态的组织可以更好地实现更好的业务成果。
销售支持改变了企业运营方式
销售支持不仅仅是销售活动的功能。随着越来越多的数字化业务完成,实施销售支持平台的公司正在使用它们来优化整个客户生命周期中的体验。特别是,我们的研究发现,领导者在客户生命周期的每个阶段都以更高的优先级优先考虑启用。88%的有远见的人在销售过程中应用了销售支持,而所有受访者中有80%的人。但是,领导者的主要差异在于出售后的支持能力,其中80%的领导者着眼于更新点(仅落后者中的44%),而75%的领导者着眼于亏损后的努力以赢得业务(只有落后者的50%)。销售支持使进入市场的团队保持一致,以便在客户生命周期的每个阶段提供卓越的体验。
我们同样也要确保所创造的需求正在转变,并且从客户的角度来看,不仅要成为首次购买者,而且还要成为回头客–因此,现在我们的销售支持已遍及整个生命周期。
销售支持加强了最佳实践
对自己的技术堆栈中的数据有信心的企业具有竞争优势。这些公司利用其系统中的洞察力来衡量实施的有效性。总体而言,有68%的调查受访者对他们的数据充满信心,而有28%的落后者和94%的有远见者对此表示信心。
高绩效的使能组织注重效率并创建有效的流程。我认为他们也对实际问题有了更好的了解-因此他们正在制定针对性的计划以解决这些问题(不仅仅是将飞镖扔到随意的板上看有什么问题)。
对数据表示信心的公司可以利用洞察力来发展其流程。54%的受访者表示,他们定期使用数据来支持持续学习,并对我们的销售流程进行不断的细化调整。与平均水平相比,有远见者占84%,表演者占67%。
领导者可以采取三个可行的步骤来抱有远见
在过去的一年中,接受调查的有远见者实现了其配额的120%以上,这一数字可以部分归因于他们对销售支持技术的战略性使用。随着企业为优先考虑虚拟销售的未来做准备,支持技术将在改善买家体验方面发挥越来越重要的作用。领导者今天可以采取一些行动来提高组织中销售支持的成熟度。
将销售支持提升到战略优先级:提名执行冠军,并确保他们得到整个上市公司的支持
专注于买方参与:为整个上市团队设定一些共同的目标和KPI。确保其中至少一项专注于买家的体验
采取步骤建立以洞察力为导向的组织:期望您的上市团队应使用指标来理解和扩展整个组织的最佳实践,这不仅用于报告,而且是持续改进的一部分。

B2B公司开展业务的方式在2020年发生了巨大变化。尽管销售的数字化转型一直迫在眉睫,但2020年和COVID-19大流行极大地加速了其采用。如今,通过虚拟参与与买家联系的企业比以往任何时候都要多,其进入市场的团队正在采用销售支持实践和技术来提高面向客户团队的生产力。

在过去的一年中,当我们与客户合作以加速其向虚拟销售的转变时,我们最常被问到的问题之一是:“成功的企业如何利用销售支持来促进客户参与度?” 为了回答这个问题,我们与独立的营销咨询公司Callan Consulting合作,进行了一项全球研究,以了解这些领导者的销售促进实践。

解码有远见者的最佳做法。该研究基于一组在线焦点小组,以及基于网络的对1,090位具有销售支持决策责任的高管的调查,详细介绍了与成功相关的组织环境,实践和销售支持技术业务成果。调查的结果用于制定销售支持指数,该指数用于将业务分为四个成熟度类别之一:有远见者,表演者,新手或落后者。

促成销售不再是一件好事

尽管企业对销售支持的定义不尽相同,但该术语已被广泛使用。在调查的受访者中,有95%的公司拥有专门的销售支持团队。无论组织的成熟度如何,受访者均表示,销售支持在采用和相关性方面正在增长。当被问及销售促进在他们公司中的作用时,有93%的远见者报告说销售促进是其业务的战略推动者,而只有68%的落后者持这种观点。此外,有90%的有远见人士表示,公司最高级领导层支持销售促成,而落后的落后者中只有62%同意同一说法。与竞争对手相比,提升销售支持状态的组织可以更好地实现更好的业务成果。

销售支持改变了企业运营方式

销售支持不仅仅是销售活动的功能。随着越来越多的数字化业务完成,实施销售支持平台的公司正在使用它们来优化整个客户生命周期中的体验。特别是,我们的研究发现,领导者在客户生命周期的每个阶段都以更高的优先级优先考虑启用。88%的有远见的人在销售过程中应用了销售支持,而所有受访者中有80%的人。但是,领导者的主要差异在于出售后的支持能力,其中80%的领导者着眼于更新点(仅落后者中的44%),而75%的领导者着眼于亏损后的努力以赢得业务(只有落后者的50%)。销售支持使进入市场的团队保持一致,以便在客户生命周期的每个阶段提供卓越的体验。

我们同样也要确保所创造的需求正在转变,并且从客户的角度来看,不仅要成为首次购买者,而且还要成为回头客–因此,现在我们的销售支持已遍及整个生命周期。

销售支持加强了最佳实践

对自己的技术堆栈中的数据有信心的企业具有竞争优势。这些公司利用其系统中的洞察力来衡量实施的有效性。总体而言,有68%的调查受访者对他们的数据充满信心,而有28%的落后者和94%的有远见者对此表示信心。

高绩效的使能组织注重效率并创建有效的流程。我认为他们也对实际问题有了更好的了解-因此他们正在制定针对性的计划以解决这些问题(不仅仅是将飞镖扔到随意的板上看有什么问题)。

对数据表示信心的公司可以利用洞察力来发展其流程。54%的受访者表示,他们定期使用数据来支持持续学习,并对我们的销售流程进行不断的细化调整。与平均水平相比,有远见者占84%,表演者占67%。

领导者可以采取三个可行的步骤来抱有远见

在过去的一年中,接受调查的有远见者实现了其配额的120%以上,这一数字可以部分归因于他们对销售支持技术的战略性使用。随着企业为优先考虑虚拟销售的未来做准备,支持技术将在改善买家体验方面发挥越来越重要的作用。领导者今天可以采取一些行动来提高组织中销售支持的成熟度。

  • 将销售支持提升到战略优先级:提名执行冠军,并确保他们得到整个上市公司的支持
  • 专注于买方参与:为整个上市团队设定一些共同的目标和KPI。确保其中至少一项专注于买家的体验

采取步骤建立以洞察力为导向的组织:期望您的上市团队应使用指标来理解和扩展整个组织的最佳实践,这不仅用于报告,而且是持续改进的一部分。

No Comments

什么是独特的销售主张

独特的销售主张(USP)可以告诉人们与您开展业务时的期望。这是一种快速介绍自己并与完美客户联系的方式。唯一的问题是,许多公司不知道正确的方法来建立一个。
独特的销售主张的定义是什么?
独特的销售主张有时会缩写为USP。
当您的公司拥有USP时,这是您告诉客户您自己以及与众不同的方式。那是USP的“独特”部分。
客户在寻找您提供的产品或服务时有很多选择。这是您解释为什么您的选择是最佳选择以及您的核心价值观是什么的机会。USP通常与您运营中的“商标”部分相关。如果您的公司提供了比竞争对手更高质量,更实惠或技术含量更高的解决方案,那么该细节通常会出现在销售主张中。
USP-独特,销售,主张
USP具有三个部分。
独特的销售主张的三个部分是什么?
如果仔细研究,您会发现USP包含三个不同的部分。独特,销售和主张。
什么是USP独特的销售方式?当我们向您展示一些示例时,您将在后面的部分中看到这些概念。现在,让我们学习这三个部分的定义。
独特的
如果您的USP没有突出显示让您与众不同的地方,它不会做任何特别的事情。当您首次编写业务计划时,流程的很大一部分就是在解释您的公司为何如此特别以及让您与众不同的原因。这应该进入您的USP。
卖出
您的部分USP需要出售您的商品或服务。更重要的是,它需要出售您的业务。您只需要说一句,而不是用长篇大论来解释为什么您的产品值得购买。这是精通销售的地方。
主张
提议是一项商业建议。这个词本身就暗示了一些不太激进或苛刻的要求。认为这就像向潜在客户求婚。毕竟,这就是您正在做的事情。
USP应该像婚礼提案一样精致而不挑剔。您要让消费者通过向他们展示让您与众不同的机会来给您机会。如果您做对了,您的客户会说:“我愿意。”
USP是您整体营销的一部分
USP是一种营销工具。
为什么您的公司需要USP?
没有法律要求有一个独特的销售主张来运行您的业务。这可能会让您怀疑拥有一个USP的合法性,并质疑USP的真正需求。
事实是,USP除了帮助您的公司外无能为力。USP可以:
立即向人们展示你是谁
表达品牌的声音
突出显示让您脱颖而出的原因
显示你的立场
如果您希望自己的业务因特定的事物而闻名,则可以在USP上表达这一点。品牌知名度围绕着与客户相关联的特征而展开。您的USP将说明该特征是什么,并帮助您的品牌获得认可。
您如何使用独特的销售主张?
看完以上示例后,您可能会有些困惑。每个独特的销售主张似乎都朝着不同的方向发展,但它们都是美国药典。无论如何阐明,每个USP都希望做同样的事情:将消费者转变为客户。
我们提到过几次,但值得重复。USP可以告诉消费者您是谁,做什么工作以及为什么您是一个明确的选择。一个独特的销售主张位于客户想要的和您擅长的做事之间。
将自己放在消费者的鞋子上,持续一秒钟。如果您想购买新的扬声器,您可能已经完全知道自己想要什么了。您正在寻找一套高质量的,兼容蓝牙的大型扬声器-您所要做的就是找到合适的公司来提供它。
如果您偶然发现某个USP代表了公司的质量,规模和技术重点的选项,那么您会为之欢欣鼓舞。您刚刚找到了合适的公司。您希望产品的搜索者拥有这种体验。您的USP通过将您与合适的人员联系在一起,可以使您的业务从竞争对手那里夺走。
独特的销售主张会出现在哪里?
卖点可以放在您想要的任何地方:
宣传册
销售页面
商业名片
社交媒体平台
信息图表
网站
将您的USP放到您的网站上(最好是放在首页上)始终是一个好主意。也许您的浮动标头上也可以包含USP,以便当人们滚动浏览您的商品和服务时,他们会想起是什么让您与众不同。
通常,您会在徽标或公司名称附近看到USP。这有助于加强两者之间的联系。当客户一起阅读您的公司和您的USP的名称时,他们会保持配对的头脑。下次他们想到您时,他们就会想到您的USP。
制作USP的步骤是什么?
了解了更多有关USP的知识之后,您可能会觉得自己想提出自己的想法很痒。您希望自己的业务脱颖而出,以便成长并找到更多的成功。但是,很多人在谈论USP时都会灰心丧气。人们认为他们需要聘请营销专家来提出有助于出售其业务的主张。
这根本不是真的。您可以花一点精力和精力,拿出一个出色的USP。没有人比您更了解您的业务,这是USP的主要重点。您知道什么使您与众不同,为什么人们应该选择您以及如何利用您的品质。
在这里,一点点创造力就可以走很长一段路。如果您仍然不相信我们,让我们告诉您制作USP的步骤。以下是为帮助您实现完美USP而优化的步骤。
定义您的目标受众
USP旨在将您与合适的人联系起来。如果您不知道这些人是谁,那么这个主张将落空。您的目标受众应该与您的理想客户直接吻合。您将要考虑他们在产品中寻找的品质以及使目标受众与众不同的原因:
年龄
性别
社会经济背景
不要忘记写下所有这些信息。这是您的USP的心脏。
了解什么让你与众不同
认识到谁之后,您需要了解让自己与众不同的地方。问你自己:
人们对您的业务有什么赞美之词?
您的品牌的主要重点是什么?
为什么会有人选择您而不是竞争对手?
此步骤涉及许多自省。您将照照镜子,并了解有关操作的真相。确保您在此步骤中非常诚实。谎称自己的特殊品质只会在以后的工作中伤害您。
当您列出让您与众不同的内容时,可以随您的便。但是,通常最好选择一些关键卖点。这就是您的USP将要解决的问题。USP几乎就像整个公司的高质量产品说明一样。
看看您的竞争对手在做什么
知道让您与众不同的部分原因是知道您的竞争对手在做什么,更重要的是在做什么。在这种情况下,您的竞争者是可以窃取您潜在客户的企业。
如果您的竞争对手已经拥有USP,那么您的工作就会变得容易得多。否则,请进行一些挖掘,并找出使它们与众不同的原因。如果您看到市场上明显的空白,这可能是您的业务发展的时候了。
换句话说:如果其他所有人都在提供最优质的产品,那么也许您可以放心并提供最实惠的选择。这比USP大,但值得一提。
在此步骤的最后,您应该拥有一份完整的比赛清单,这些比赛使他们与众不同,以及如何从中受益。
想想为什么有人会选择你
现在,您知道其他人在做什么,并且对让自己与众不同的想法有所了解。是时候改变你的观点了。假设您是潜在客户,四处逛逛最好的公司。
如果您正在寻找行业中的公司阵容,为什么您作为客户选择您的公司?这是必须表现出残酷诚实的地方。如果您的回答是“我不知道”,那么该回到绘图板上了。
此步骤的答案将告诉您需要重点关注的点。您可能会发现,此步骤从使您的业务与众不同的清单中得出了不同的答案。如果真是这样,那么您需要重塑您的操作。
它可能表明,您认为卖点不会使您与众不同。在那种情况下,这根本不是卖点。
识别您品牌的声音
稍停片刻,然后思考您品牌的声音是什么。你还有声音吗?声音就是您与客户交流的方式以及内容在网站上的书写方式。您的声音是您品牌知名度的一部分。
一个明显的声音很好的例子是我们先前向您展示的鞍形皮革USP。他们的声音幽默,暗淡而现代。确保您的USP使用您的声音。
查看到目前为止您收集的所有内容
现在该坐下来查看一下刚才收集的数据了。在这一点上,您应该知道:
您的听众是谁
是什么让你与众不同
其他人在做什么
为什么潜在客户会选择您
确保您花时间在此步骤上。如果您已经完成了足够的工作,则只能构建一个USP。如果您认为您对数据的了解足够好,那么再进行下一步,再进行下一步即可。
集思广益表达USP的不同方法
好的,现在是时候玩有趣的东西了。在此之前的所有步骤都是关于完成家庭作业以确保集体讨论将产生结果的步骤。
找几个有创造力的人进入会议室,这是集思广益的时间。头脑风暴是什么样的?抛出想法并写下所有内容。写下您的想法后,请开始消除您认为不会成功的想法。最好从一长串主要是坏主意的清单开始,这样好主意就会大放异彩。
您将为您的USP提出不同的想法。请记住,USP是您独特的销售方式,可以使您的业务与众不同。您将写下可能的句子,以捕捉您先前考虑的想法。
列表中的某些想法可能只是单词,您认为它们可以很好地描述您的操作。联邦快递人员可能在头脑风暴的清单上“绝对”和“肯定”地写着,突出显示和加了下划线。
USP只能是一个句子或几个单词。现在是时候采纳您所有的好主意,并通过一个渠道加以挤压。集中消息,并确保仅用几句话就可以清楚地看到它。
这是最难的一步,可能会花费您最长的时间。完成所有步骤后,您将获得高质量的USP,这是值得的。
您想要构建一个简短,精巧且要点到位的USP。容易记住和叙述的东西。当人们想到您的行业时,他们的想法应该跳到您的品牌和USP。
提出USP时,您还应该记住什么?
如果您在执行上述步骤时遇到困难,请不要惊慌。这对您的操作而言是重要的一步,而且并非易事。在构建自己的USP时,请查看以下提示,以获取一些额外的帮助。
不要害怕变得个性化
您定义了理想的受众群体,因此可以个性化。
讨论目标客户熟悉的想法,概念和问题。例如,一个电子商务网站正在与Internet上的其他所有人竞争。这就是为什么了解趋势有助于营销的原因。利用目标受众的购买趋势可以帮助您个性化信息。
拥有非常广泛的USP不会为您做任何事情。您需要一个已定义并精化到一定程度的对象。您想要一个似乎与您的理想客户直接交谈的个人主张。
利用品牌的声音
我们不能足够强调这个想法。您需要在USP中使用品牌的声音。如果您的提议愚蠢而愚蠢,但是您的其余业务模型非常专业,那么它将损害您的业务。如此鲜明的对比会让人们挠头。
它对您的影响很差,并且似乎您不知道如何经营具有凝聚力的业务-因为围绕您业务的内容并不具有凝聚力。解决此问题的一种快速方法是在创建书面内容时还参考您的品牌和声音。
花点时间提出USP是可以的
许多人试图加快提出USP的过程。有时候,一个好主意很快就会出现,但是您不应该在这个过程上加重时间。毕竟,这个USP将来可能会定义您。您希望它被完美打磨。
您还可以做些什么来促进业务发展?
高质量,独特的销售主张只是推销您的小型企业的众多方式之一。有一个强有力的主张将使您更好地与竞争对手抗衡。潜在客户会尊重您的USP,这可能会导致终身客户。
独特的销售主张(USP)可以告诉人们与您开展业务时的期望。这是一种快速介绍自己并与完美客户联系的方式。唯一的问题是,许多公司不知道正确的方法来建立一个。
独特的销售主张的定义是什么?
独特的销售主张有时会缩写为USP。
当您的公司拥有USP时,这是您告诉客户您自己以及与众不同的方式。那是USP的“独特”部分。
客户在寻找您提供的产品或服务时有很多选择。这是您解释为什么您的选择是最佳选择以及您的核心价值观是什么的机会。USP通常与您运营中的“商标”部分相关。如果您的公司提供了比竞争对手更高质量,更实惠或技术含量更高的解决方案,那么该细节通常会出现在销售主张中。
USP-独特,销售,主张
USP具有三个部分。
独特的销售主张的三个部分是什么?
如果仔细研究,您会发现USP包含三个不同的部分。独特,销售和主张。
什么是USP独特的销售方式?当我们向您展示一些示例时,您将在后面的部分中看到这些概念。现在,让我们学习这三个部分的定义。
独特的
如果您的USP没有突出显示让您与众不同的地方,它不会做任何特别的事情。当您首次编写业务计划时,流程的很大一部分就是在解释您的公司为何如此特别以及让您与众不同的原因。这应该进入您的USP。
卖出
您的部分USP需要出售您的商品或服务。更重要的是,它需要出售您的业务。您只需要说一句,而不是用长篇大论来解释为什么您的产品值得购买。这是精通销售的地方。
主张
提议是一项商业建议。这个词本身就暗示了一些不太激进或苛刻的要求。认为这就像向潜在客户求婚。毕竟,这就是您正在做的事情。
USP应该像婚礼提案一样精致而不挑剔。您要让消费者通过向他们展示让您与众不同的机会来给您机会。如果您做对了,您的客户会说:“我愿意。”
USP是您整体营销的一部分
USP是一种营销工具。
为什么您的公司需要USP?
没有法律要求有一个独特的销售主张来运行您的业务。这可能会让您怀疑拥有一个USP的合法性,并质疑USP的真正需求。
事实是,USP除了帮助您的公司外无能为力。USP可以:
立即向人们展示你是谁
表达品牌的声音
突出显示让您脱颖而出的原因
显示你的立场
如果您希望自己的业务因特定的事物而闻名,则可以在USP上表达这一点。品牌知名度围绕着与客户相关联的特征而展开。您的USP将说明该特征是什么,并帮助您的品牌获得认可。
您如何使用独特的销售主张?
看完以上示例后,您可能会有些困惑。每个独特的销售主张似乎都朝着不同的方向发展,但它们都是美国药典。无论如何阐明,每个USP都希望做同样的事情:将消费者转变为客户。
我们提到过几次,但值得重复。USP可以告诉消费者您是谁,做什么工作以及为什么您是一个明确的选择。一个独特的销售主张位于客户想要的和您擅长的做事之间。
将自己放在消费者的鞋子上,持续一秒钟。如果您想购买新的扬声器,您可能已经完全知道自己想要什么了。您正在寻找一套高质量的,兼容蓝牙的大型扬声器-您所要做的就是找到合适的公司来提供它。
如果您偶然发现某个USP代表了公司的质量,规模和技术重点的选项,那么您会为之欢欣鼓舞。您刚刚找到了合适的公司。您希望产品的搜索者拥有这种体验。您的USP通过将您与合适的人员联系在一起,可以使您的业务从竞争对手那里夺走。
独特的销售主张会出现在哪里?
卖点可以放在您想要的任何地方:
宣传册
销售页面
商业名片
社交媒体平台
信息图表
网站
将您的USP放到您的网站上(最好是放在首页上)始终是一个好主意。也许您的浮动标头上也可以包含USP,以便当人们滚动浏览您的商品和服务时,他们会想起是什么让您与众不同。
通常,您会在徽标或公司名称附近看到USP。这有助于加强两者之间的联系。当客户一起阅读您的公司和您的USP的名称时,他们会保持配对的头脑。下次他们想到您时,他们就会想到您的USP。
制作USP的步骤是什么?
了解了更多有关USP的知识之后,您可能会觉得自己想提出自己的想法很痒。您希望自己的业务脱颖而出,以便成长并找到更多的成功。但是,很多人在谈论USP时都会灰心丧气。人们认为他们需要聘请营销专家来提出有助于出售其业务的主张。
这根本不是真的。您可以花一点精力和精力,拿出一个出色的USP。没有人比您更了解您的业务,这是USP的主要重点。您知道什么使您与众不同,为什么人们应该选择您以及如何利用您的品质。
在这里,一点点创造力就可以走很长一段路。如果您仍然不相信我们,让我们告诉您制作USP的步骤。以下是为帮助您实现完美USP而优化的步骤。
定义您的目标受众
USP旨在将您与合适的人联系起来。如果您不知道这些人是谁,那么这个主张将落空。您的目标受众应该与您的理想客户直接吻合。您将要考虑他们在产品中寻找的品质以及使目标受众与众不同的原因:
年龄
性别
社会经济背景
不要忘记写下所有这些信息。这是您的USP的心脏。
了解什么让你与众不同
认识到谁之后,您需要了解让自己与众不同的地方。问你自己:
人们对您的业务有什么赞美之词?
您的品牌的主要重点是什么?
为什么会有人选择您而不是竞争对手?
此步骤涉及许多自省。您将照照镜子,并了解有关操作的真相。确保您在此步骤中非常诚实。谎称自己的特殊品质只会在以后的工作中伤害您。
当您列出让您与众不同的内容时,可以随您的便。但是,通常最好选择一些关键卖点。这就是您的USP将要解决的问题。USP几乎就像整个公司的高质量产品说明一样。
看看您的竞争对手在做什么
知道让您与众不同的部分原因是知道您的竞争对手在做什么,更重要的是在做什么。在这种情况下,您的竞争者是可以窃取您潜在客户的企业。
如果您的竞争对手已经拥有USP,那么您的工作就会变得容易得多。否则,请进行一些挖掘,并找出使它们与众不同的原因。如果您看到市场上明显的空白,这可能是您的业务发展的时候了。
换句话说:如果其他所有人都在提供最优质的产品,那么也许您可以放心并提供最实惠的选择。这比USP大,但值得一提。
在此步骤的最后,您应该拥有一份完整的比赛清单,这些比赛使他们与众不同,以及如何从中受益。
想想为什么有人会选择你
现在,您知道其他人在做什么,并且对让自己与众不同的想法有所了解。是时候改变你的观点了。假设您是潜在客户,四处逛逛最好的公司。
如果您正在寻找行业中的公司阵容,为什么您作为客户选择您的公司?这是必须表现出残酷诚实的地方。如果您的回答是“我不知道”,那么该回到绘图板上了。
此步骤的答案将告诉您需要重点关注的点。您可能会发现,此步骤从使您的业务与众不同的清单中得出了不同的答案。如果真是这样,那么您需要重塑您的操作。
它可能表明,您认为卖点不会使您与众不同。在那种情况下,这根本不是卖点。
识别您品牌的声音
稍停片刻,然后思考您品牌的声音是什么。你还有声音吗?声音就是您与客户交流的方式以及内容在网站上的书写方式。您的声音是您品牌知名度的一部分。
一个明显的声音很好的例子是我们先前向您展示的鞍形皮革USP。他们的声音幽默,暗淡而现代。确保您的USP使用您的声音。
查看到目前为止您收集的所有内容
现在该坐下来查看一下刚才收集的数据了。在这一点上,您应该知道:
您的听众是谁
是什么让你与众不同
其他人在做什么
为什么潜在客户会选择您
确保您花时间在此步骤上。如果您已经完成了足够的工作,则只能构建一个USP。如果您认为您对数据的了解足够好,那么再进行下一步,再进行下一步即可。
集思广益表达USP的不同方法
好的,现在是时候玩有趣的东西了。在此之前的所有步骤都是关于完成家庭作业以确保集体讨论将产生结果的步骤。
找几个有创造力的人进入会议室,这是集思广益的时间。头脑风暴是什么样的?抛出想法并写下所有内容。写下您的想法后,请开始消除您认为不会成功的想法。最好从一长串主要是坏主意的清单开始,这样好主意就会大放异彩。
您将为您的USP提出不同的想法。请记住,USP是您独特的销售方式,可以使您的业务与众不同。您将写下可能的句子,以捕捉您先前考虑的想法。
列表中的某些想法可能只是单词,您认为它们可以很好地描述您的操作。联邦快递人员可能在头脑风暴的清单上“绝对”和“肯定”地写着,突出显示和加了下划线。
USP只能是一个句子或几个单词。现在是时候采纳您所有的好主意,并通过一个渠道加以挤压。集中消息,并确保仅用几句话就可以清楚地看到它。
这是最难的一步,可能会花费您最长的时间。完成所有步骤后,您将获得高质量的USP,这是值得的。
您想要构建一个简短,精巧且要点到位的USP。容易记住和叙述的东西。当人们想到您的行业时,他们的想法应该跳到您的品牌和USP。
提出USP时,您还应该记住什么?
如果您在执行上述步骤时遇到困难,请不要惊慌。这对您的操作而言是重要的一步,而且并非易事。在构建自己的USP时,请查看以下提示,以获取一些额外的帮助。
不要害怕变得个性化
您定义了理想的受众群体,因此可以个性化。
讨论目标客户熟悉的想法,概念和问题。例如,一个电子商务网站正在与Internet上的其他所有人竞争。这就是为什么了解趋势有助于营销的原因。利用目标受众的购买趋势可以帮助您个性化信息。
拥有非常广泛的USP不会为您做任何事情。您需要一个已定义并精化到一定程度的对象。您想要一个似乎与您的理想客户直接交谈的个人主张。
利用品牌的声音
我们不能足够强调这个想法。您需要在USP中使用品牌的声音。如果您的提议愚蠢而愚蠢,但是您的其余业务模型非常专业,那么它将损害您的业务。如此鲜明的对比会让人们挠头。
它对您的影响很差,并且似乎您不知道如何经营具有凝聚力的业务-因为围绕您业务的内容并不具有凝聚力。解决此问题的一种快速方法是在创建书面内容时还参考您的品牌和声音。
花点时间提出USP是可以的
许多人试图加快提出USP的过程。有时候,一个好主意很快就会出现,但是您不应该在这个过程上加重时间。毕竟,这个USP将来可能会定义您。您希望它被完美打磨。
您还可以做些什么来促进业务发展?
高质量,独特的销售主张只是推销您的小型企业的众多方式之一。有一个强有力的主张将使您更好地与竞争对手抗衡。潜在客户会尊重您的USP,这可能会导致终身客户。

No Comments