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创新在企业客户开发中的作用
在当今充满活力的商业环境中，竞争激烈，消费者偏好迅速变化，创新已成为各行业公司成功的关键驱动力。创新尤为重要的一个领域是潜在客户开发。无论行业定位如何，我相信潜在客户开发的创新对于企业来说至关重要，并且可以在拥挤的市场或存在商品化的地方成为关键的差异化因素。
这是我从专业经验中学到的东西，也是哥伦比亚商学院 CMO 项目的一部分，也是任何组织冒险获取新客户的重要性。我与数字企业以及各种规模的初创公司合作了超过 13 年，了解创新的合作伙伴关系如何能够产生强劲的成果。在这种情况下，有意义的潜在客户开发就像程序化广告一样，可以在人们的人生旅程中满足他们的需求。
1. 保持领先地位
潜在客户开发创新使企业能够保持领先地位并保持竞争优势。随着消费者行为的演变，传统的潜在客户开发方法变得不再有效。通过拥抱创新，企业可以利用新技术、战略和渠道，以更具吸引力和影响力的方式与目标受众建立联系。这种适应性使企业能够满足不断变化的消费者期望，并超越那些可能较慢接受创新的竞争对手。
2. 利用先进技术
人工智能 (AI)、机器学习、数据分析和自动化等新兴技术彻底改变了潜在客户开发实践。这些工具使企业能够收集、分析和利用数据驱动的见解来识别潜在客户、了解他们的偏好并提供高度个性化的体验。通过利用技术的力量，企业可以优化其潜在客户开发工作，提高转化率并实现更好的投资回报率。
3. 增强客户参与度
潜在客户开发创新有助于增强客户参与度。当今的消费者寻求与品牌进行有意义的互动，企业需要超越传统的营销策略来吸引他们的注意力。交互式内容、游戏化、虚拟现实 (VR) 和增强现实 (AR) 体验等创新使企业能够创造身临其境且令人难忘的体验。通过提供独特的互动体验，企业可以吸引潜在客户，建立品牌忠诚度并培养长期关系。
4. 有针对性和个性化的方法
创新使企业能够采用有针对性的个性化方法来开发潜在客户。通过利用创新的数据分析工具和自动化，公司可以根据人口统计、行为和偏好等各种参数来细分目标受众。这种细分允许企业向特定的潜在客户群体提供高度相关的内容、定制的优惠和个性化的消息。通过展示对受众需求和愿望的理解，企业可以建立信任并增加潜在客户转化的可能性。
5. 效率和成本优化
潜在客户开发创新为企业带来效率和成本优化效益。传统的潜在客户生成方法通常涉及耗时且资源密集的手动流程。通过采用创新工具和自动化，企业可以简化潜在客户开发工作流程，减少人工工作（包括代理支出）并提高效率。自动化潜在客户培育、电子邮件营销活动、聊天机器人和人工智能驱动的客户服务可以处理重复性任务，为销售和营销团队腾出宝贵的时间来专注于高价值的潜在客户。这种优化不仅提高了生产力，还降低了与潜在客户开发相关的成本。
6. 适应不断变化的消费者行为
消费者行为不断变化，企业需要适应这些变化才能保持相关性。潜在客户开发创新使企业能够有效地应对不断变化的消费者偏好和期望。例如，移动和社交媒体使用的兴起改变了消费者与品牌互动的方式。采用移动优化、社交媒体广告、影响者营销和其他创新方法的企业可以在目标受众经常使用的平台上有效地与他们互动，从而增加潜在客户开发成功的可能性。
最佳实践
无论行业垂直如何，找到合适的潜在客户开发机会和合作伙伴关系通常意味着评估从品牌和文化契合度到确保正确的定价策略的一切，并且任何 KPI 和成功指标从一开始就是一个共同目标。
1. 如果您是一家初创公司，那么评估您的附属公司可能具有维恩重叠客户的大型公司非常重要。例如，传统保险公司可能会寻求向年轻且精通数字化的市场提供遗产规划工具。如果您是一家成熟的公司，那么重要的是要评估机会是否更多地涉及创意的合并或技术和客户的明确整合。
2. 从调查开始并尽可能详细地了解人们的需求总是没有坏处的。这可以从 B2B 获胜主张的任何一方完成，但理想情况下由双方完成，以确保尽可能的最佳匹配。
3. 确保潜在客户开发合作伙伴提供足够的数据来评估一段时间内的成功情况，并在此过程中根据需要进行校准。它还意味着要深入了解合作伙伴管理软件，无论是 CRM 方面的软件（如 HubSpot）还是更定制的软件（如共享仪表板）（具体共享什么内容取决于相关各方）。
4. 评估对客户终身价值 (CLV) 的任何影响，以便双方都能获胜并确保满意的客户对两个品牌感到兴奋。也就是说，一些公司更喜欢为小公司的产品贴上白标标签，因此可能有机会两者兼得——在某些情况下有意义的品牌服务，或者当主要品牌更有价值时提供白标服务。
5. 启动、迭代、重复。现在正是时候，如果不立即介入，就无法衡量成功。当然，正确的风险评估至关重要，合规性或其他人可能需要参与。但创造性的潜在客户合作伙伴关系可能正是某些公司扩大客户群所需的异花授粉。
结论
通过拥抱创新，企业可以保持领先地位，利用先进技术，增强客户参与度，采用有针对性的个性化方法，优化效率和成本，并适应不断变化的消费者行为并实现可持续增长。
B2B客户行为正在发生变化
如果说过去十年教会了我们什么，并且疫情大流行以盛大的方式打断，那就是企业必须实现数字化，否则它们可能会变得不可见。品牌塑造，曾经涉及塑料标志、广告牌和报纸印刷广告的活动，现在已经牢牢占据了零碎、咬合、智能手机、可穿戴设备的世界，偶尔还有台式电脑。
数字化转型，当我们在2020年放弃时已经完全实现了，在过去一年左右的时间里取得了相当大的进展。如今，数字化领域的前进动力不仅是必需的，而且是强制性的，以确保业务增长，尤其是在B2B领域。
客户行为正在发生变化
大约15年前，社交媒体和电子邮件活动的一二拳进入了画面，并建立了一种展示您的专业知识的新方法，作为让人们关注您的方向的一种手段。在疫情之后，麦肯锡(McKinsey)对B2B买家偏好的一项研究显示，买家旅程的每个阶段有多少是通过自助方式在线完成的。在过去3年中，消费者行为发生了巨大变化。
在研究/教育阶段，B2B买家在线进行研究的偏好增加了85%。在评估阶段，结果更加引人注目：买家对自助服务在公司网站上查找信息的偏好增加了238%。对B2B营销人员的影响是巨大的。现在，他们必须真正在线竞争，提供买家正在寻找的信息，他们需要全面的内容策略才能获胜。
了解客户希望如何在线互动
过去十年教会我们的，以及疫情在过去几年中重申的，是围绕数字的对话远远超出了简单的认识。事实上，最擅长数字品牌的企业已经围绕这些功能构建了一个潜在客户生成机器。他们已经了解了客户的需求和愿望，并将其转化为有效吸引该群体的孵化设备。
那么，您可以通过哪些方式改变企业内部的思维，从而提高数字品牌推广的成功率？以下是每个营销人员都应该掌握的四个关键要素：
1，了解决策者
特别是在B2B中，您经常会发现购买过程中涉及多个决策者。没关系。这只是意味着我们必须吸引他们的每一次“决策之旅”。我们必须了解他们的挑战和障碍，无论他们是CFO还是工程师等。他们总会有不同的选择标准、成功指标等。
2，“亚马逊”效应
在疫情期间，整个数字空间的购买活动如此之多，一件了不起的事情发生了。现在，即使是B2B买家也希望在他们的职业生涯中获得与从亚马逊进行个人购买时相同类型的信息和透明度。这些买家对实时聊天和清晰简洁的信息表示赞赏；并且对不得不挖掘信息、处理技术问题和过于复杂的网站表示不满。
3，大M，小M
是时候在沙子上画一条坚实的、不间断的线了。今天的营销，用大写字母M，与我们在这里提到的有关：真正的洞察力和战略，将推动新业务和公司发展。依靠“小m”战术不再令人满意，比如漂亮的照片看起来很漂亮但什么也不说。
4，营销人员：业务发展代表最好的朋友
营销人员不应再将自己视为更多以销售为导向的人的辅助资源；他们应该承担实际的责任，以确保他们的活动尽可能多地推动业务发展。同样重要的是与业务发展密切协调，以便进入的潜在客户得到应有的关注。
研究表明，多达一半的销售额流向了最先做出响应的合作伙伴或供应商。过去，作为营销人员，我们做得很好，说我们是专家，但后来却把球扔到了业务发展的围栏上。这是一种古老的做事方式；现在，当我们共同进入漏斗越来越远时，我们应该对齐并附着在臀部。这包括与用于衡量功效和成功的漏斗指标保持一致。
结语
时间在当今市场中至关重要，您必须找到额外的设备来操作您的数字品牌机器。当您决定打开您的数字机器时，您需要确切地知道您在寻找什么并准备好做出响应。
数字营销技巧来增加销售额
数字营销是接触目标受众、为您的网站带来目标流量、产生优质潜在客户并最终达成销售的最有效方式。要制定促进业务增长的数字营销策略，了解以下内容至关重要：
应该花多少钱在数字营销上？
- 哪种策略将提供最佳的投资回报 (ROI)？
- 哪些渠道有助于吸引高质量的潜在客户？
- 可以做些什么来促进整个买家体验？
- 如何真正衡量成功？
无论您的企业规模大小，深入了解实施数字营销策略时会发生什么，对于做出能够产生积极结果的更好决策至关重要。因此，拥有合适的工具、流程和人员只会有助于提升您实现其他业务目标的努力。
这里有 5 个强大的数字营销技巧，可以帮助您增加销售额：
1. 为数字营销创造一流的内容
在获得您想要的知名度、潜在客户和销售方面，让内容为您服务的关键是确保您增加了巨大的价值。这意味着您撰写的主题和您提出的提示是可操作的，并被目标受众消费。
公司犯的最大错误之一是他们开发内容并希望它立即引起人们的注意。知道您的内容策略需要同时关注短期和长期目标。你真的在跑马拉松，而不是短跑。
您可以考虑多种内容类型，因此让我们看一些并了解每种类型的好处：
- 博客——实际搜索的研究主题，包括目标受众正在使用的主题标签。通过撰写深思熟虑的博客文章，找到一种参与这些对话的方式。
- 信息图表——视觉内容易于使用，因此开发信息图表是一种提高网站参与度、延长网站停留时间并输入 CTA（号召性用语）以供人们更多地了解您的内容的方式必须提供。
- 指南和电子书——无论您是否选择对内容进行门禁，更重要的是它们被成功地用作铅磁铁。您可以在不设置内容的情况下执行此操作，因为在整个内容片段中输入 CTA 仍将帮助您了解推动参与度的因素和不参与的因素。
2. 投放社交广告
在社交媒体网络上做广告是不费吹灰之力的。假设您负责为 B2B SaaS 产品生成潜在客户，并且需要弄清楚如何推动符合销售条件的潜在客户转化为机会——您想考虑哪些社交网络？
首先，看看这三个：LinkedIn、Facebook 和 Twitter。
您将能够缩小特定角色的范围，测试多个创意和消息，并收集数据以查看最有效的方法。与任何广告策略一样，请确保将社交广告与他们自己的着陆页相关联，并且从广告到着陆页的副本匹配。此外，请考虑以下事项：
利用您的内容资产来收集潜在客户和查询。 确保您的消息提供了明确的问题和解决方案。创建多个创意资产以避免广告疲劳。随时进行微调和调整。换句话说，专注于进步而不是完美。
3. 开发强大的电子邮件营销
从您的网站收集潜在客户信息后，合乎逻辑的下一步是开发自动化工作流程，以培养您的潜在客户。制定有效工作流程的关键是规划买家旅程并将您的电子邮件策略与之保持一致。
以下是您在开发时要记住的一些关键提示：
- 围绕潜在客户的生命周期阶段定位内容。
- 启用潜在客户评分，以便您可以跟踪推动参与度和从一个生命周期阶段到下一个阶段的移动的因素。
- 细分和个性化。
- 测试多个主题行并复制。
4. 举办网络研讨会
通过邀请演讲嘉宾帮助共同主持甚至采访使用您的产品/服务的满意客户，在您的网络研讨会上发挥创意。据 Xant 称，73% 的销售和营销领导者表示，网络研讨会是产生优质潜在客户的最佳方式之一。事实上，一次网络研讨会可以为您带来 1,000 多个潜在客户。
为了确保您的网络研讨会成功，请执行以下操作：
研究并选择正确的主题。就像处理博客主题一样，处理网络研讨会主题也一样——它与搜索者意图和目标受众需求有关，即您解决的问题。为您的网络研讨会决定推广策略。与为宣传指南或直接查询而推送的其他广告不同，网络研讨会至少需要 1-2 周的宣传期。 创建一系列促销电子邮件和提醒。投放社交广告甚至搜索引擎广告。退出仅使用 PowerPoint 或 Google 幻灯片的演示文稿。与您的网络研讨会互动。
确保网络研讨会按需提供，然后有一系列后续电子邮件和广告，以推动参与，然后转化为机会。
5. 推动增长黑客方法
增长黑客采取的方法是在整个买家旅程中测试几乎所有你能做的事情，这样你就可以清楚地了解是什么触发了潜在客户产生兴趣，然后进入销售阶段。增长黑客的伟大之处在于，您可以将其应用于每一种数字营销策略。 以下是一些您可以使用的可操作示例：
- 与广告和主页相关联的目标着陆页的 A/B 测试标题和 CTA。
- 按细分甚至角色个性化您的电子邮件。
- 使用您的博客文章开发多个内容集群，以查看哪一个可以推动转化为实际销售机会的最佳潜在客户质量。
好的数字营销与出色的数字营销
将好的数字营销与出色的数字营销区分开来的不仅仅是您是否有能力花费大量资金，而是使用这笔钱来展示您解决的实际问题。换句话说，你是在为一个明确的问题销售解决方案，并且可以展示你是如何做到这一点的。
更具体地说，人们从人而不是公司那里购买。因此，对您的方法保持真实并从仅进行交易性销售中明确转向只会从长远来看对您有所帮助。
最后，继续整合您的直觉和您收集的数据，以帮助您的业务向前发展。不要将数字营销视为 1:1 — 资金进出 — 解决方案。相反，利用数字营销的力量来创造意识，而意识将不仅仅局限于单一的创意或内容。改变您对这种方法的看法将帮助您将目标客户的需求放在首位，进而支持您的增长计划。
如何创建数字营销漏斗
在大多数情况下，数字营销很简单。如今，任何人都可以在 Google 或 Facebook 上设置广告活动并开始增加点击量。竞争非常激烈，看起来每个人都想在在线活动中分一杯羹。
随着新时代科技和消费类初创公司的兴起，您可以通过多种方式获得人们的关注。我们有基于点击的广告、YouTube 广告、横幅广告、故事广告等等。但与此同时，数字营销也变得越来越具有挑战性。
虽然投放广告相对容易，但对于大多数初创公司和数字营销人员来说，最大的挑战是获得在这些不同渠道上花费的广告资金的投资回报率。很难获得投资回报率，因为为广告支出提供资金具有挑战性，除非客户与您进行交易并为您获利，
任何人都可以在初始阶段用投资者的资金为广告提供资金，但这不是建立长期渠道的可持续方式。在数字营销中要问的最重要的问题不是如何以及在哪里投放广告，而是如何确保花费的广告资金和长期维持活动的投资回报率。
漏斗概念
漏斗有不同的阶段，让广告活动发挥作用的唯一方法是确保漏斗的所有阶段都以可靠的方式构建。一般来说，对于自力更生的小型企业来说，品牌推广活动是不可能的。仅仅将您的品牌名称放在电视和横幅上并不会将观众转化为客户。
当专注于潜在客户生成时，数字营销会变得更加有效。收集姓名、电子邮件和电话号码是将潜在客户带入渠道的最佳方式。而让观众选择加入的最好方法是赠送免费资源作为回报。这通常被称为铅磁铁，因为它会吸引引线。把它想象成一种道德贿赂，你给访问者以换取他们的电子邮件 ID 和通过电子邮件再次向他们推销的许可。
大多数品牌（B2B 和 B2C）在这个阶段之后都会把它搞砸。潜在客户很冷，无法购买您的产品或服务。需要建立信任。信任随着参与而增长，而参与伴随着良好的内容。
由于广告活动是大规模的，因此需要大规模地进行培育。培养数以千计的潜在客户的唯一方法是营销自动化。营销自动化还需要在我称之为深度营销的过程中大规模个性化。
深度营销涉及创建一个营销漏斗，让您的潜在客户和潜在客户的每个部分都获得与他们相关的独特内容。相关性越高，冷线索变成暖线索的速度就越快。将冷线索转换为暖线索的过程需要时间，实现这一目标的最佳方法是在 2-3 天的时间段内发送一系列间隔的电子邮件。
暖线的价值
在开始销售给潜在客户之前，需要建立信任。您需要随着时间的推移培养潜在客户，以有效地将冷潜在客户转化为温暖潜在客户。但温暖的线索不是解决方案。温暖的线索不会把钱存入银行。如果您希望热情的潜在客户成为付费客户，则需要推动他们。您需要轻轻地推动他们进行交易，而不会显得低俗和咄咄逼人。
如果第一阶段是注意力，第二阶段是建立信任，那么引人注目的文案和销售宣传是漏斗的第三个也是最重要的阶段。
在他们准备好使用信任与您进行交易之前，信任您的人没有任何意义。可以使用多种销售方法将温暖的潜在客户转化为付费客户。您可以通过网络研讨会甚至线下会议使用销售页面、销售视频、销售会议、团体销售。
广告活动的有效性不仅取决于广告，还取决于培育顺序和销售效率。如果交易成功并产生利润，您可以从交易中获利并将其重新投资到广告活动中以实现增长。
这个过程进行了足够长的时间，为品牌建立了声誉。品牌的声誉还有助于广告投放，并提高响应率指标，例如点击率、访客与潜在客户的比率和潜在客户与客户的比率。
使用网站数据发现错过的销售机会
- 行动呼吁不明确或不明确
- 一个冗长的销售漏斗，步骤太多
- 有关您的产品或服务的信息不足，无法说服用户进行转换-或数据过多，使用户感到困惑并使他们失去兴趣
- 缺乏首选的付款方式（即电子钱包-并非每个人都喜欢在线使用信用卡）
- 表格太长又麻烦！缓慢而稳定可能会赢得一场比赛，但它会耗尽在线消费者的生命
- 不必要的问题。如果您不销售有年龄限制的产品或服务，请不要要求用户的生日。除非与产品相关，否则请勿要求澄清性别或种族
- 弹出广告。不幸的是，您可能会因为这里其他网站的罪过而受审–以前在其他地方的经历可能会破坏用户对所有在线表格的看法
- 缺乏对将要提供的任何数据的安全性的保证。明确表示您不在企业中，正在向其他企业出售个人信息
- 缺乏移动设备兼容性。现在，超过一半的网络流量来自智能手机和平板电脑。确保您的表格在这样的设备上不会很随意
- 简化任何形式并简化您的销售过滤器
- 改善并简化具有较高退出率的页面上的复印
- 当用户尝试关闭常见的退出页面时，考虑添加带有更新的CTA的弹出窗口-甚至是折扣或免费赠品的承诺
- 查看您的搜索记录，并确保您的产品符合消费者的需求和期望
- 紧跟最新的搜索趋势，并确保您通过网站上的正确网页获利
有远见的人对销售的正确认识
B2B公司开展业务的方式在2020年发生了巨大变化。尽管销售的数字化转型一直迫在眉睫，但2020年和COVID-19大流行极大地加速了其采用。如今，通过虚拟参与与买家联系的企业比以往任何时候都要多，其进入市场的团队正在采用销售支持实践和技术来提高面向客户团队的生产力。
在过去的一年中，当我们与客户合作以加速其向虚拟销售的转变时，我们最常被问到的问题之一是：“成功的企业如何利用销售支持来促进客户参与度？” 为了回答这个问题，我们与独立的营销咨询公司Callan Consulting合作，进行了一项全球研究，以了解这些领导者的销售促进实践。
解码有远见者的最佳做法。该研究基于一组在线焦点小组，以及基于网络的对1,090位具有销售支持决策责任的高管的调查，详细介绍了与成功相关的组织环境，实践和销售支持技术业务成果。调查的结果用于制定销售支持指数，该指数用于将业务分为四个成熟度类别之一：有远见者，表演者，新手或落后者。
促成销售不再是一件好事
尽管企业对销售支持的定义不尽相同，但该术语已被广泛使用。在调查的受访者中，有95％的公司拥有专门的销售支持团队。无论组织的成熟度如何，受访者均表示，销售支持在采用和相关性方面正在增长。当被问及销售促进在他们公司中的作用时，有93％的远见者报告说销售促进是其业务的战略推动者，而只有68％的落后者持这种观点。此外，有90％的有远见人士表示，公司最高级领导层支持销售促成，而落后的落后者中只有62％同意同一说法。与竞争对手相比，提升销售支持状态的组织可以更好地实现更好的业务成果。
销售支持改变了企业运营方式
销售支持不仅仅是销售活动的功能。随着越来越多的数字化业务完成，实施销售支持平台的公司正在使用它们来优化整个客户生命周期中的体验。特别是，我们的研究发现，领导者在客户生命周期的每个阶段都以更高的优先级优先考虑启用。88％的有远见的人在销售过程中应用了销售支持，而所有受访者中有80％的人。但是，领导者的主要差异在于出售后的支持能力，其中80％的领导者着眼于更新点（仅落后者中的44％），而75％的领导者着眼于亏损后的努力以赢得业务（只有落后者的50％）。销售支持使进入市场的团队保持一致，以便在客户生命周期的每个阶段提供卓越的体验。
我们同样也要确保所创造的需求正在转变，并且从客户的角度来看，不仅要成为首次购买者，而且还要成为回头客–因此，现在我们的销售支持已遍及整个生命周期。
销售支持加强了最佳实践
对自己的技术堆栈中的数据有信心的企业具有竞争优势。这些公司利用其系统中的洞察力来衡量实施的有效性。总体而言，有68％的调查受访者对他们的数据充满信心，而有28％的落后者和94％的有远见者对此表示信心。
高绩效的使能组织注重效率并创建有效的流程。我认为他们也对实际问题有了更好的了解-因此他们正在制定针对性的计划以解决这些问题（不仅仅是将飞镖扔到随意的板上看有什么问题）。
对数据表示信心的公司可以利用洞察力来发展其流程。54％的受访者表示，他们定期使用数据来支持持续学习，并对我们的销售流程进行不断的细化调整。与平均水平相比，有远见者占84％，表演者占67％。
领导者可以采取三个可行的步骤来抱有远见
在过去的一年中，接受调查的有远见者实现了其配额的120％以上，这一数字可以部分归因于他们对销售支持技术的战略性使用。随着企业为优先考虑虚拟销售的未来做准备，支持技术将在改善买家体验方面发挥越来越重要的作用。领导者今天可以采取一些行动来提高组织中销售支持的成熟度。
- 将销售支持提升到战略优先级：提名执行冠军，并确保他们得到整个上市公司的支持
- 专注于买方参与：为整个上市团队设定一些共同的目标和KPI。确保其中至少一项专注于买家的体验
采取步骤建立以洞察力为导向的组织：期望您的上市团队应使用指标来理解和扩展整个组织的最佳实践，这不仅用于报告，而且是持续改进的一部分。